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第一重：利器——工欲善事，必先利器“四度理论” 4

信任树法则 8

行业发展五道坎 12

八大切割 17

十六字核心战略 20

营销六个误区 23

销售顾问十六字诀 27

四个境界 30

行业趋势：从销售员到销售顾问 33

实战案例：广州某软件公司以用户为中心、项目为龙头，招招领先 36

第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友挖掘需求六层次 43

挖掘需求的五把金钥匙 46

太极推手四步秘籍 50

四句经典话语 52

九格愿景模型 54

客户关系四类型 58

人际关系发展五步骤 60

六招搞定供应商 62

搞定客户三段法 65

建立信任六部曲 67

行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了 69

实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力 72

第三重：进身——找准入口，循序渐进“天龙八部”式采购流程 79

太极推手八式 82

九字诀 85

找对人——烧香不能拜错佛 88

谁是老大 91

说对话 94

做对事 96

教育客户 101

行业趋势：销售过程从粗放到精细 103

实战案例：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如 110

第四重：防御——知己知彼，百战不殆行业发展的四类“明星” 116

影响采购的八个因素 119

偏向采购 122

客户的客户 124

搞定评估小组两大核心 126

十五字诀 128

价格谈判“铁三角”模型 130

行业趋势：价格战之路还有多远 132

实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析 135

第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端20/80切割 141

评价客户的三种指标 143

经营大客户的五个误区 146

三类大客户 149

价格不降，有可能吗 153

搞定价格敏感型大客户 155

搞定老总的七种诀窍 157

面对附加价值型大客户的四个策略 162

搞定附加价值型大客户 164

强强联合，资源互补 166

搞定战略伙伴型大客户 168

降价六绝招 171

经典洽谈十策略 174

行业趋势：从大客户关注点寻找突破口 177

实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功 180

第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴三把利剑 186

销售管理的四大核心 188

品牌营销三步骤 191

七套赢利模式 194

“九阴真经” 196

工业品提升品牌的“四重音符” 202

让客户感动的原则：用心 208

行业趋势：品牌是工业企业的必由之路 211

实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声 215

第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下五层次服务 221

大客户提升的五个台阶 224

建立“LSCPAS”服务标准流程 227

客户是老婆，潜在客户是情人 232

把投诉作为创造利润的新起点 235

接触点管理 238

服务标准论 241

个性化服务 244

忠诚的五个指标 247

“四度”分析法 249

共赢天下 251

行业趋势：与准客户共赢天下 253

实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫 258

跋 261