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第一章 推销概述 1

第一节 什么是推销 1

第二节 推销员的基本素质要求 4

第三节 推销员的基本职责 9

第二章 市场调查 11

第一节 市场调查概述 11

第二节 市场调查程序 15

第三节 市场调查方法 27

第三章 推销准备工作 39

第一节 推销员社交的基本原则 39

第二节 推销员的自我准备 44

第三节 社交礼仪的基本要求 49

第四节 认识自己的推销品 58

第五节 推销目标与计划 61

第四章 寻找潜在客户 68

第一节 潜在客户应具备的条件 68

第二节 寻找潜在客户的渠道 73

第三节 寻找潜在客户的方法 80

第五章 接近客户 86

第一节 概述 86

第二节 电话接近客户的技巧 95

第三节 使用信函接近客户的技巧 103

第四节 直接拜访客户的技巧 105

第六章 推销面谈 119

第一节 开局技巧及其策略 119

第二节 摸底的施行及其策略 128

第三节 报价、还价及其策略 133

第四节 顾客异议及其处理技术 138

第五节 成交的促成及其策略 145

第七章 客户管理 150

第一节 客户档案管理 150

第二节 客户资料分析 159

第三节 大客户管理 162

第四节 客户投诉处理 167

第八章 讨债 173

第一节 应收账款的管理和分析方法 173

第二节 讨债策略 178

第三节 讨债技巧 186

第九章 推销员应具备的法律知识 192

第一节 消费者权益保护法 192

第二节 产品质量法 204

第三节 经济合同法 207

第四节 反不正当竞争法 211

第五节 广告法 215

第六节 商标法 219

第七节 劳动法 223

主要参考文献 232