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第一章　销售指标管理概述　 1

销售指标的概念和分类 2

销售指标管理的概念与作用 10

几种销售指标管理认识上的误区 22

第二章　销售规模指标　 30

销售量或销售额的预测 31

销售区域和经销商等级的划分 48

销售量或销售额指标的分解 64

第三章　市场占有率指标　 76

什么是市场占有率 77

市场占有率的计算 90

市场占有率的解读 94

市场占有率的提高 103

第四章　盈利能力指标　 112

盈利能力分析概述 113

销售利润类指标的管理 118

销售费用类指标的管理 125

第五章　营运能力指标　 145

营运能力概述 146

应收账款周转率指标 151

库存周转率指标的管理 157

滞销库存比率指标的管理 163

第六章　渠道客户管理指标　 169

渠道客户管理 170

渠道批发客户管理指标 186

渠道零售客户管理需关注的指标 197

第七章　辅助分析指标 208

效率性指标 209

结构性指标 213

成长性指标 220

第八章　销售过程指标　 229

销售过程管理 230

销售人员管理指标 236

销售过程管理需要关注的指标 240

第九章　销售指标体系的构建　 255

销售指标体系的内容 256

建立销售指标体系的原则 261

销售指标体系与平衡计分卡 266

第十章　销售指标体系的实施与评估　 281

销售指标体系的实施 282

销售指标体系的评估及结果应用 287

参考书目　 292