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1　成功推销技巧核心课程 1

1.1　导言 1

1.1.1　最优秀业务代表研究调查 2

1.1.2　成功业务拜访研究调查 8

1.1.3　业务代表角色研究调查 14

1.1.4　客户忠诚的研究调查 17

1.1.5　销售著作研究调查 19

1.1.6　其他应用方法 21

1.2　满足需要的推销方法 23

1.2.1　辨别需要 24

1.2.2　成功的业务拜访 24

1.2.3　概要 26

练习 27

1.3　开场白 30

1.3.1　何时做开场白 30

1.3.2　如何做开场白 31

1.3.3 引出开场白 33

1.3.4　准备做开场白 33

1.3.5　概要 34

练习 34

1.4　询问 36

1.4.1 何时询问 37

1.4.2　如何询问 37

1.4.3　解释询问的理由 46

1.4.4　准备询问 47

1.4.5　概要 48

练习 49

1.5　说服 52

1.5.1　有关你产品和公司的资料 52

1.5.2　何时说服 55

1.5.3　如何说服 56

1.5.4　准备针对客户的需要去说服 61

1.5.5　概要 62

练习 64

1.6　达成协议 69

1.6.1　何时达成协议 69

1.6.2　如何达成协议 70

1.6.3　达成协议的准备 76

1.6.4　概要 76

练习 77

1.7　克服客户的不关心 81

1.7.1　何时去克服客户的不关心 81

1.7.2　如何克服客户的不关心 82

1.7.3　准备克服客户的不关心 89

1.7.4　概要 90

练习 90

1.8　客户的顾虑 96

1.8.1 怀疑 97

1.8.2　误解 97

1.8.3　缺点 98

1.8.4　询问以了解顾虑 99

1.8.5　概要 101

练习 101

1.9　消除客户的顾虑 106

1.9.1 消除怀疑 107

1.9.2　消除误解 110

1.9.3　克服缺点 112

1.9.4　消除客户顾虑的准备 116

1.9.5　概要 117

练习 119

2　成功推销技巧应用课程 124

2.1 引言 124

2.2　注意和谨记的要点 138

2.2.1　技巧概要：开场白 138

2.2.2　技巧概要：询问 140

2.2.3　技巧概要：说服 143

2.2.4　技巧概要：达成协议 145

2.2.5 技巧概要：克服客户的不关心 147

2.2.6　技巧概要：消除客户的顾虑 149

2.3　实践活动练习 153

2.3.1 第一部分 153

2.3.2　第二部分 154

2.3.3 第三部分 156

3　基本理论知识 174

3.1　推销始于“拒绝” 174

3.1.1 人们为什么会拒绝推销呢？ 174

3.1.2　问题的关键在于怎样对待拒绝 177

3.2　销售成功的动力 179

3.2.1　销售成功的因素 179

3.2.2　具有积极态度的八个要点 180

3.3　推销的过程 183

3.3.1 找出／激发客户的需求，使他相信：你的商品所具有的好处能够满足他的需求或解决他的问题 183

3.3.2　说服 184

3.4　对症下药——冰释客户的异议 187

3.5　需要、欲望、需求 190

3.5.1 三者的辨证关系 190

3.5.2　市场的概念 191

3.6　马斯洛需求理论 193

3.6.1　马斯洛需求理论概要 193

3.6.2　需求理论与推销的关系 195

3.7　消费者市场购买行为分析——神秘的暗箱 196

3.8　现代市场结构 198

3.8.1 现代市场结构的蛛网图 198

3.8.2　假设的市场结构图 198

3.9　波士顿咨询公司的市场增长率——相对市场份额矩阵 200

3.10　市场营销观念的划分 202

3.11　市场营销职能的演变过程 204

3.12　市场营销组合的4P与4C对照 206

3.13　营销组合的6Ps 208

3.14　影响公司营销战略的因素 209

附录1　处理价格异议的能力测试 210

附录2　推销演讲技巧指南 213

附录3　SSS课程总结纲要 217