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第一章直面价格战 1

第一节 企业打价格战的原因 2

案例：“DELL” vs “Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇” 7

第二节 进行价格战对企业的要求 8

案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略 10

第三节 进行价格战对销售人员的要求 14

案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀 18

案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国 22

第二章 三类客户的价格策略 25

第一节 内在价值型客户 26

案例：苏州金龙“走进客户的心” 27

第二节 外在价值型大客户 36

案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙 38

第三节 战略价值型大客户 48

案例：台资老板的完美招商 51

案例：福特汽车“曾经的伤痕” 57

第三章 突破价格战的六大秘诀 61

第一节 实施捆绑销售——量大从优 62

案例：北电的出击——捆绑式销售网络服务 64

第二节 设置行业壁垒——不可替代 65

案例：沃尔玛打造不可替代的优势 66

第三节 降低销售成本——切入企业长期战略 70

案例：HP的新价格玩法 72

第四节 改变销售渠道——让渠道变短 73

案例：兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式” 76

第五节 有效退出市场——玩不起不玩 78

案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念 81

案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？ 85

第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜 86

案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？ 91

第四章打价格战的方法 97

第一节 资源与关系 98

案例：老张的能力——“利用资源，借力用力” 100

案例：让销价变得没必要 103

第二节 谈判与心理 108

案例：谈判“细节决定成败” 113

第三节 技术与见证 114

案例：嘉爵摩托：学会让产品说话 116

案例：阿里巴巴：具有说服力的客户见证 120

第四节 细节与需求 120

案例：越是高层越在乎细节 121

第五节 附加与变通 125

案例：宝钢的计划“变通升值” 126

案例：价格战引发“音乐手机厂商不再音乐” 129

第五章价格战谈判技巧 133

第一节 价格谈判前的准备——三段法 134

工具：谈判情报搜集 135

第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型 139

案例：杜先生的谈判全攻略 140

案例：价格转换策略 142

第三节 价格谈判异议处理——三大原则 143

工具：异议处理“六方法” 146

案例：价格战中“顶牛博弈”的思考 149

第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素 155

第一节 给价格战增添管理元素 156

案例：沃尔玛巧妙地披上“管理外衣” 156

第二节 新品低价，抢滩市场 159

案例：洋货独占鳌头，国货无能为力 165

第三节 打系统战而非单纯价格战 167

案例：“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力 168

第四节 针对不同客户，以价值行动回应 169

案例：“差别定价”：银行业的新嫁妆 173

案例：适合打价格战的三类企业 175

第七章 结束语——价格战：企业的最后抉择 179

附录 185

工业品营销研究院简介 185

两大核心——“培训和咨询” 187

IMSC（工业品营销研究院）图书目录 193