图书介绍
无模式销售pdf电子书版本下载
- 芮新国著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111204034
- 出版时间：2007
- 标注页数：144页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：157页
- 主题词：销售学－基本知识
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图书目录
专题一 你也能很专业要点1 销售人才是天生的吗 2
要点2 训练出人才 3
要点3 专业销售人员自检表 4
小结 5
阅读与思考 6
专题二 如何做好销售准备要点1 基础准备 8
要点2 区域准备 11
要点3 准客户准备 13
要点4 销售计划准备 16
小结 19
附 穿着打扮及礼仪细节 20
阅读与思考 22
专题三 如何把握好关键的30秒要点1 接触的含义 24
要点2 接触客户应注意的问题 25
要点3 接触话语研究 26
小结 28
阅读与思考 28
专题四 如何通过电话接触客户要点1 准备的技巧 31
要点2 电话接通后的技巧 31
要点3 引起对方兴趣的技巧 32
要点4 说明电话拜访理由的技巧 32
要点5 结束电话的技巧 32
要点6 电话接触技巧示例 32
要点7 客户托辞借口及应答技巧示例 33
小结 34
阅读与思考 34
专题五 如何通过直接拜访、信函接触客户要点1 直接拜访的目的 37
要点2 直接拜访的技巧 39
要点3 使用信函接触客户的技巧 41
小结 42
阅读与思考 42
专题六 如何进入销售主题要点1 进入销售主题的时机 43
要点2 了解客户的购买心理 43
要点3 开场白技巧 44
小结 47
阅读与思考 47
专题七 如何开展事实调查要点1 何谓事实调查 50
要点2 事实调查的功能 50
要点3 事实调查的内容 51
要点4 事实调查的对象 52
要点5 调查方法：事前调查法 53
要点6 调查方法：观察法 54
要点7 调查方法：询问法 54
要点8 如何调查：问卷调查法 55
小结 56
阅读与思考 56
专题八 如何有效询问要点1 开放式询问 58
要点2 封闭式询问 59
要点3 询问技巧 61
小结 61
阅读与思考 62
专题九 如何积极倾听要点1 积极的倾听 63
要点2 倾听的技巧 65
要点3 倾听能力 66
小结 68
阅读与思考 68
专题十 如何将特性转化为利益要点1 特性及利益 70
要点2 将特性转化为利益的技巧 71
要点3 找准客户的兴奋中枢 73
小结 74
阅读与思考 75
专题十一 如何做好产品说明要点1 何谓产品说明 77
要点2 产品说明的技巧 78
要点3 产品说明的类型 79
要点4 产品说明案例 82
小结 84
阅读与思考 84
专题十二 如何处理异议要点1 异议的含义 85
要点2 异议的种类 86
要点3 异议产生的原因 88
要点4 异议处理“四原则” 90
要点5 异议处理“五步骤” 92
要点6 异议处理“六方法” 93
小结 99
阅读与思考 100
专题十三 如何做好产品展示要点1 展示的含义 104
要点2 展示的类型 105
要点3 展示说明的注意点 106
要点4 展示话语分类 108
要点5 展示话语的撰写步骤 109
要点6 展示说明范例 110
小结 111
阅读与思考 111
专题十四 如何撰写建议书要点1 建议书准备技巧 112
要点2 建议书撰写技巧 114
要点3 建议书构成 116
小结 120
阅读与思考 121
专题十五 如何成功缔结要点1 缔结的含义 122
要点2 建立正确的成交态度 124
要点3 缔结的时机 125
要点4 缔结的准则 126
要点5 缔结技巧之一：利益汇总法 126
要点6 缔结技巧之二：优劣势法 127
要点7 缔结技巧之三：前提条件法 129
要点8 缔结技巧之四：价值成本法 130
要点9 缔结技巧之五：询问法 131
要点10 缔结技巧之六：“yes”…“yes”&“yes”法 132
要点11 缔结技巧之七：哀兵策略法 133
小结 135
阅读与思考 135
专题十六 如何做好后续服务要点1 了解客户的满意度 137
要点2 建立伙伴关系 137
要点3 保持现有客户 138
小结 139
阅读与思考 140
附 美国科特勒咨询集团简介 141