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第一章 分销渠道概述 1

第一节 分销渠道在企业营销中的地位 1

第二节 分销渠道的功能与流程 8

第三节 分销渠道的基本结构 11

第四节 分销渠道决策与管理 15

案例 TCL集团构建深广兼容的分销渠道 21

本章小结 23

关键概念 23

思考题 23

第二章 分销渠道成员 24

第一节 制造商 24

第二节 批发商 27

第三节 零售商 36

第四节 代理商 50

案例 转型楷模：雅芳公司 55

本章小结 56

关键概念 57

思考题 57

第三章 分销渠道成员关系的构建与管理 58

第一节 关系营销概述 58

第二节 分销渠道成员关系构建 62

第三节 分销渠道成员关系管理规范 71

第四节 分销渠道成员战略联盟 72

案例 成功的分销渠道成员管理，成就了宝洁霸主的地位 78

本章小结 80

关键概念 80

思考题 80

第四章 无店铺零售 81

第一节 无店铺零售概述 81

第二节 邮购 85

第三节 电视购物 87

第四节 网上零售 89

第五节 人员直销 94

案例 饭统网呼叫中心 97

本章小结 99

关键概念 100

思考题 100

第五章 连锁零售 101

第一节 连锁零售概述 101

第二节 连锁经营的经营体系 102

第三节 连锁经营的优势和风险 106

案例 冰激凌巨头纷纷转战高端连锁市场 109

本章小结 111

关键概念 112

思考题 112

第六章 特许经营 113

第一节 特许经营概述 113

第二节 特许经营的运营体系 118

第三节 特许经营的发展 126

案例 席殊书屋败在无法控制的加盟店 127

本章小结 129

关键概念 129

思考题 129

第七章 分销渠道的战略设计 130

第一节 分销渠道战略设计理论 130

第二节 分销渠道战略设计程序 137

第三节 分销渠道系统设计分析 141

第四节 分销渠道战略模式的选择与实施 145

案例 掌控分销渠道就是掌握未来 149

本章小结 151

关键概念 151

思考题 151

第八章 分销渠道的战略组织模式 152

第一节 “刚性”纵向一体化组织 152

第二节 “柔性”垂直整合组织 156

第三节 混合垂直整合系统 171

案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑 172

本章小结 174

关键概念 175

思考题 175

第九章 分销渠道成员管理 176

第一节 分销渠道成员的选择 176

第二节 分销渠道成员的培训 189

第三节 分销渠道成员的激励 194

案例 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划 201

本章小结 203

关键概念 203

思考题 203

第十章 分销渠道资源配置和冲突管理 204

第一节 分销渠道资源配置管理 204

第二节 分销渠道冲突分析 213

第三节 分销渠道冲突管理策略 218

第四节 分销渠道窜货的处理 223

案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃” 225

本章小结 228

关键概念 228

思考题 229

第十一章 分销渠道物流管理 230

第一节 分销渠道物流系统的设计 230

第二节 商品运输管理 233

第三节 仓储管理 243

案例 沃尔玛：做好物流和配送才是成功之道 254

本章小结 255

关键概念 256

思考题 256

第十二章 分销渠道信息管理 257

第一节 分销渠道信息系统结构 257

第二节 分销渠道主要信息流程分析 266

第三节 分销渠道信息系统开发与管理 272

案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例 279

本章小结 281

关键概念 282

思考题 282

第十三章 国际分销渠道管理 283

第一节 国际分销渠道的基本模式 283

第二节 国际分销渠道模式设计与选择 288

第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道 296

案例 大华公司分销渠道的调整 301

本章小结 303

关键概念 303

思考题 303

第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估 304

第一节 分销渠道运行状态评估 304

第二节 分销渠道成员服务水平评估 309

第三节 分销渠道成员财务绩效评估 313

案例 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 318

本章小结 320

关键概念 321

思考题 321

第十五章 分销渠道管理新视野 322

第一节 网络分销渠道 322

第二节 分销渠道整合 329

第三节 渠道扁平化 339

第四节 分销渠道战略联盟 345

案例 伦飞电脑科技公司的渠道扁平化之变 348

本章小结 350

关键概念 352

思考题 352

主要参考文献 353

后记 354