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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念与特征 1

第二节 商务谈判的构成要素 4

第三节 商务谈判的程序 8

第四节 商务谈判的原则 16

典型案例 18

知识练习 19

技能训练 20

第二章 商务谈判的类型与方式 22

第一节 商务谈判的类型 22

第二节 商务谈判的方式 28

典型案例 34

知识练习 35

技能训练 37

第三章 商务谈判的准备 39

第一节 商务谈判前的调查 39

第二节 分析谈判形势 48

第三节 确定商务谈判目标 54

第四节 制订商务谈判计划 58

典型案例 61

知识练习 62

技能训练 63

第四章 商务谈判开局技巧 64

第一节 创造谈判气氛 64

第二节 开局表达技巧 70

第三节 提出交易条件 74

典型案例 79

知识练习 80

技能训练 83

第五章 讨价还价技巧 84

第一节 报价 84

第二节 还价 90

第三节 让步 96

典型案例 103

知识练习 105

技能训练 106

第六章 商务谈判的其他技巧 107

第一节 制造与突破僵局的技巧 107

第二节 商务谈判要诀 113

第三节 商务谈判过程的驾驭 121

典型案例 130

知识练习 131

技能训练 134

第七章 商务谈判礼仪 135

第一节 主场、客场谈判的礼仪 135

第二节 出席商务谈判的仪表要求 140

第三节 谈判过程中的礼仪 146

第四节 文化差异与商务谈判 151

典型案例 154

知识练习 155

技能训练 156

第八章 涉外商务谈判特点及国外商人的谈判风格 157

第一节 涉外商务谈判的概念及特点 157

第二节 欧美商人的谈判风格 162

第三节 亚洲商人的谈判风格 171

第四节 其他商人的谈判风格 177

典型案例 180

知识练习 182

技能训练 183

附录 谈判能力测验 184

参考文献 197