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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的含义与特征 1

第二节 商务谈判的内容与基本要素 7

第三节 商务谈判的原则 12

练习与训练 17

第二章 商务谈判前的准备 18

第一节 商务谈判的信息准备 18

第二节 商务谈判的人员准备 22

第三节 商务谈判计划的制订 29

练习与训练 35

第三章 商务谈判心理活动分析 37

第一节 商务谈判心理 37

第二节 谈判者的需要与动机分析 40

第三节 谈判中的个体心理分析 43

第四节 谈判中的群体心理 50

第五节 谈判中的心理挫折与成功心理分析 52

练习与训练 55

第四章 商务谈判的基本策略 58

第一节 商务谈判地位应对策略 59

第二节 商务谈判对方作风应对策略 65

第三节 商务谈判的其他策略 70

练习与训练 88

第五章 商务谈判的开局阶段 92

第一节 开局的方式 93

第二节 营造开局气氛 95

第三节 谈判摸底 100

第四节 商务谈判开局的策略 102

第五节 开局策略应考虑的因素 105

练习与训练 107

第六章 商务谈判的磋商阶段 110

第一节 报价 111

第二节 讨价还价 117

第三节 让步 122

练习与训练 132

第七章 商务谈判的成交阶段 134

第一节 商务谈判成交的判断 135

第二节 成交阶段的策略与技巧 140

第三节 谈判合同的签订 148

练习与训练 152

第八章 商务谈判的沟通技巧 154

第一节 商务谈判中的倾听技巧 155

第二节 商务谈判中说的技巧 159

第三节 商务谈判中提问的技巧 164

练习与训练 167

第九章 商务谈判的礼仪与礼节 170

第一节 商务谈判礼仪 170

第二节 商务谈判礼节 179

练习与训练 191

参考资料 193