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绪论 营销论语 1

0.1 鞋子与光脚 1

0.2 口红与军营 3

0.3 和尚与梳子 4

第一问 卖给谁？——找客户 9

1.1 找客户就是找男人（MAN原则） 10

1.2 性格特质与人性的七大弱点 14

1.3 将心比心，产品价值客户化 22

案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告 25

第二问 谁来卖？——带团队 33

2.1 团队就是老婆（WIFE原则） 34

2.2 团队金三角与营销员的4H标准 41

2.3 锦上添花，渠道功能团队化 60

案例2：房价在涨，裂缝在涨 65

第三问 怎么卖？——定规则 69

3.1 制定策略组合：从需求到信任 70

3.1.1 脑白金VS安利 72

3.1.2 AT法则——赢得客户信任的根本法则 79

3.2 演练销售技巧：从会说到会问 97

3.2.1 老王卖瓜VS本山卖拐 98

3.2.2 从FAB到PSS再到SPIN 104

案例3：SPIN在分众传媒的运用 113

3.3 合理分配利益：从结果到过程 118

3.3.1 过程管理要素：四横四纵两张牌 120

3.3.2 过程管理工具：五表五诀八部曲 129

案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落 135

第四问 营销六步连环掌 143

4.1 第一步：市场开发——必须完成的四件事 144

4.2 第二步：客户开发——准确描述客户的特征 149

4.3 第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息 153

4.4 第四步：客户分类——选定目标，有的放矢 160

4.5 第五步：成交策划——量身定做，水到渠成 161

4.6 第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样 165