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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念、特点与种类 1

第二节 商务谈判的原则与作用 7

第三节 商务谈判的价值评价 11

第四节 商务谈判的基本内容与模式 15

第五节 商务谈判的产生与发展 23

本章小结 26

中英文对照专业名词 27

复习思考题 27

【案例】中美纺织品贸易谈判为什么屡试屡挫 27

第二章 商务谈判的有关理论 29

第一节 商务谈判理论概述 29

第二节 商务谈判的理论体系 32

第三节 其他理论在商务谈判中的应用 52

本章小结 57

中英文对照专业名词 57

复习思考题 57

【案例】撒切尔夫人的强硬谈判术 58

第三章 商务谈判的准备 60

第一节 商务谈判的组织人事准备 60

第二节 商务谈判的信息准备 69

第三节 商务谈判的环境分析 75

第四节 商务谈判者的心理及心理准备 81

第五节 商务谈判的其他准备 96

第六节 商务谈判方案的制定 99

本章小结 104

中英文对照专业名词 104

复习思考题 104

【案例】大型项目谈判组织 104

第四章 商务谈判的基本程序 107

第一节 探询 107

第二节 谈判 110

第三节 小结 122

第四节 再谈判 127

第五节 终结 133

第六节 重建谈判 137

本章小结 141

中英文对照专业名词 141

复习思考题 141

【案例】雕刻厂的报价 142

第五章 商务合同文本的谈判 143

第一节 商务合同的概念和拟定原则 143

第二节 商务合同的种类和内容 145

第三节 商务合同的撰写与基本格式 152

第四节 商务合同的审核与报批 154

本章小结 156

中英文对照专业名词 156

复习思考题 156

【附录】购销合同范本 156

第六章 商务谈判的价格及价格谈判 161

第一节 商务谈判的价格 161

第二节 商务谈判的价格博弈态势与谈判形式 168

第三节 价格谈判的准备 172

第四节 价格谈判的过程 179

本章小结 201

中英文对照专业名词 201

复习思考题 201

【案例】金融大王的谈判风格 202

第七章 商务谈判的签约与履约 203

第一节 谈判结果的评价 203

第二节 谈判结束前的技术准备 205

第三节 商务谈判结束的机会利用 206

第四节 商务谈判合同的签订 208

第五节 商务谈判合同的履行 209

第六节 商务合同的变动 214

第七节 商务谈判的后期管理 216

本章小结 217

中英文对照专业名词 217

复习思考题 218

【案例】澳、德、中三国合作矿业开发谈判 218

第八章 商务谈判的策略及技巧 220

第一节 商务谈判策略与技巧概述 220

第二节 商务谈判的总体策略 223

第三节 商务谈判的阶段性策略 226

第四节 商务谈判的态势策略 240

第五节 商务谈判的对象策略 249

第六节 商务谈判技巧 252

本章小结 252

中英文对照专业名词 253

复习思考题 253

【案例】价格谈判 253

第九章 商务谈判的艺术 255

第一节 商务谈判的思维艺术 255

第二节 商务谈判的语言艺术 260

第三节 商务谈判的心理运用艺术 278

本章小结 285

中英文对照专业名词 285

复习思考题 285

【案例】某玻璃企业的设备引进 285

第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 287

第一节 商务谈判的法律约束 287

第二节 商务谈判的风险分析 292

第三节 商务谈判风险的规避 300

本章小结 304

中英文对照专业名词 305

复习思考题 305

【案例】某房地产项目的汇率风险 305

第十一章 商务谈判礼仪 306

第一节 商务礼仪概述 306

第二节 谈判人员的个人基本礼仪 309

第三节 商务谈判的基本社交礼仪 322

本章小结 329

中英文对照专业名词 329

复习思考题 329

【案例】木炭谈判 330

第十二章 国际商务谈判 331

第一节 国际商务谈判概述 331

第二节 国际商务谈判的环境 333

第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 335

第四节 世界主要国家和地区的商业习惯 338

本章小结 341

中英文对照专业名词 342

复习思考题 342

【案例】欧亚国际贸易公司 342

第十三章 文化因素与商务谈判 345

第一节 文化的概念 345

第二节 文化对谈判的影响 347

第三节 不同国家和地区的文化对谈判的影响 350

第四节 职业特征对谈判的影响 357

本章小结 359

中英文对照专业名词 359

复习思考题 359

【案例1】日本与澳大利亚的煤铁谈判 360

【案例2】迪斯尼乐园 360

参考文献 362