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第1章 推销概论 1

第一节 推销的含义 3

第二节 推销与推销学 10

第三节 推销程序 13

第2章 推销理论 19

第一节 需求规律与需求管理 21

第二节 顾客对推销的接受过程 27

第三节 推销方格理论 29

第3章 推销要素 40

第一节 推销人员 41

第二节 推销品 47

第三节 顾客 51

第四节 吉姆公式与推销要素协调 53

第4章 推销信息与推销环境 60

第一节 推销信息 62

第二节 推销环境 69

第5章 推销模式 81

第一节 爱达模式 83

第二节 迪伯达模式 90

第三节 埃德帕模式和费比模式 93

第6章 推销沟通 103

第一节 推销沟通及其方式 104

第二节 推销形象 117

第三节 推销礼仪 123

第7章 寻找顾客 131

第一节 谁是潜在顾客 133

第二节 潜在顾客信息源 136

第三节 潜在顾客的认定 139

第四节 寻找顾客的方法 142

第8章 推销接近 155

第一节 推销接近的含义和目标 157

第二节 推销接近的准备 158

第三节 推销接近的方法 165

第9章 推销洽谈 177

第一节 推销洽谈概述 179

第二节 推销洽谈的程序分析 183

第三节 推销洽谈的方法与策略 187

第10章 定价、报价和让价 199

第一节 推销品价格的决定因素 201

第二节 推销品报价的陈述方法 206

第三节 推销品定价策略 208

第四节 报价与让价技巧 212

第11章 异议处理 221

第一节 正确对待顾客异议 222

第二节 处理异议的原则与策略 229

第三节 处理异议的方法 234

第12章 推销成交 244

第一节 推销成交的含义和时机 245

第二节 提示成交的方法 248

第三节 促进成交的技巧 253

第四节 正确对待成交 256

第五节 推销成交确定 257

第13章 推销管理 267

第一节 推销关系管理 269

第二节 推销人员管理 274

参考文献 297