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导语 1

一、“订单供货”模式下的客户经理 3

“订单供货”模式下客户经理的角色转变 3

客户经理职责规范 15

客户经理营销准则 24

营销之道关于尾数的哲学 18

智慧之灯最傻的人成功了 23

二、通过品牌培育和消费引导服务客户 27

品牌培育 27

消费引导 29

销售激励 31

培训宣传 31

品牌评价 32

以独特的优势满足客户需求 33

建立战略性的双赢合作关系 46

营销之道品牌进退决策 33

三、服务营销从客户拜访开始 50

拜访准备 51

如何提高拜访效率 64

营销之道应对工作挑战 58

客户经理的时间管理 66

智慧之灯雪松的哲理 59

四、贴近客户从沟通开始 74

学习使用语言技巧 74

达到良好沟通的关键 80

内部沟通也很关键 89

身体语言的秘密 92

身体接触应注意的问题 99

求同存异 信任为帆 105

小幽默绝招 78

打招呼 92

智慧之灯做个好听众 81

会说话和会听话 83

眼睛的话语 95

身体语言的领导力 103

营销之道沉默是金 85

社会万象处处热心 111

五、客户经理的销售技巧 114

了解并激发客户需求 114

学会进行推销说服 118

关键是促成订单 129

推介新进品牌 139

推销永无结束 144

营销之道把冰箱卖到北极 116

买保险 128

多加一个鸡蛋 133

社会万象鸟儿不说话 121

尊重 142

智慧之灯秀才赶考 125

小幽默助听器 134

世界上最厉害的售货员 138

六、客户抱怨及解决方案 148

引发客户抱怨的常见因素 148

客户抱怨的防范 150

社会万象防火于未燃 155

镇静 161

智慧之灯说话的温度 165

七、妥善处理客户异议 158

嫌货才是买货人 168

认清异议 169

随机应变的异议处理 171

学会管理自己的情绪 187

客户经理常见问题及对策 192

八、客户经理业绩提升之瓶颈 210

不能顺利开场 210

缺乏客户关怀 212

销售效能不足 216

社会万象套错近乎 210

汉克的故事 215

营销之道砍价不是件容易事 219

九、坚持，就是胜得 221

运气是靠不住的 221

用信心敲门 222

请不要拒绝我们的产品 226

为谁工作 228

将失败进行到底 231

坚持，就是胜利 232

智慧之灯我是自然界最伟大的奇迹 224

社会万象艾伦的信条 229

后记 235