理性之外的谈判pdf电子书版本下载

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第一部分　概述第1章　情感　 3

什么是情感　 4

情感：谈判的障碍　 5

情感：谈判的财富　 6

处理情感的三种无效方式　 10

解决之道：核心关注点　 14

第2章　重视关注点　 17

核心关注点对情感的刺激　 17

核心关注点的作用　 20

小结　 23

第二部分　措施第3章　赏识对方　 27

赏识的益处　 29

赏识的障碍　 29

赏识的三要素　 30

赏识并不意味着让步　 40

做好赏识对方的准备　 42

帮助别人赏识你　 48

自我赏识的重要性　 53

小结　 54

第4章　建立关系　 55

关系的力量　 56

忽视建立关系的机会　 57

改善结构性关系　 58

拉近人与人之间的距离　 63

保护自己不受关系的左右　 72

小结　 75

第5章　尊重自主权　 77

使用自主权的障碍　 79

扩大自己的自主权　 80

不要侵犯别人的自主权　 88

自主权遭到侵犯后该怎么办　 96

小结　 99

第6章　认可对方的地位　 101

地位的作用　 102

没有必要跟人比地位　 103

尊重对方的社会地位　 104

承认对方的专业地位　 107

地位的局限性　 114

地位不是固定不变的　 119

回到医院的例子　 120

小结　 123

第7章　调整自己的角色　 125

角色的三大性质　 127

常规角色的满足感　 129

自己的临时角色　 139

角色选择不仅仅是“对方的问题”　 145

重新谈谈绩效评估的例子　 148

小结　 153

第三部分　一些额外的建议第8章　强烈的消极情感　 157

佐证　 158

强烈的消极情感会改变谈判的方向　 160

测量当前的情感温度　 161

为消极情感准备应急方案　 163

判断引发强烈情感的潜在原因　 169

阐明自己的目的　 171

给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议　 179

小结　 184

第9章　谈判的准备工作　 187

为谈判提前做准备　 188

谈判总结　 197

小结　 201

第10章　厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析　 203

完美风暴　 204

当前形势　 206

挑战：冲破禁忌　 208

为和平做准备　 209

建立亲密情感的关键因素　 210

协议　 218

最终反思　 219

第四部分　结论第五部分　结尾谈判七要素　 228

术语表　 231

Ⅰ．什么是情感　 232

Ⅱ．什么是核心关注点　 233

参考文献　 235

致谢　 261