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第1章 审视谈判的局 1

理清谈判的议题 2

排定议题的优先顺序 5

认清谈判成员的结构 6

人和议题不可分 17

了解对方决策的流程 18

在内部取得共识 22

洞察权力的关系 24

第2章 审视谈判的筹码 26

10种对方想要的东西 30

建立互信的关系 44

引发对方的需求 45

迎合对方既有的需求 47

不给，也是一种筹码 49

负面权力的筹码 50

增加自己的筹码 52

第3章 谈判的开场策略 56

出牌策略一：开高 60

对方出牌开高时，如何应对 64

出牌策略二：非常高 72

对方出牌非常高时，如何应对 74

出牌策略三：开低 75

对方开低时，如何应对 82

出牌策略四：非常低 83

出牌策略的四个方向 88

出牌策略五：开平 90

对方开平时，如何应对 93

第4章 谈判的中场战术 96

出牌开高后，对方的反应 97

回应对方的强硬姿态 98

回应对方不回应的姿态 101

回应对方让步的姿态 102

谈判过程的教育效果 104

利用赏罚教育对方 106

出牌开低后的状况 116

第5章 谈判桌上的机关 118

让谈判脚步放慢的方法 119

避免谈判脚步停滞的方法 123

新式谈判渠道：E-mail 134

第6章 谈判的终场战术 136

告诉对方谈判该结束了 137

暗示对方谈判该结束了 140

怎么传达信息 141

操纵对方的期待 144

询问或判断谈判是否可以结束 150

九种收尾的解题模型 152

解题模型的陷阱 159

文化差异的指标 162

场面话的运用 166

开场时也需要场面话 166

第7章 后谈判阶段 168

维系良好的关系 172

购并谈判后的棘手问题 174

跋 谈判的“术”、“艺”与“道” 179