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上篇　推销理论 3

第1章　导论 3

1.1　推销学概述 3

1.2　推销的概念和特征 9

1.3　推销在现代经济中的地位及作用 15

1.4　推销职业特征分析 17

第2章　推销三角理论与推销方格理论 17

2.1　推销三角理论 21

2.2　推销方格理论 25

2.3　顾客方格理论 29

第3章　推销理论与实务的信息要求 34

3.1　信息 34

3.2 市场信息 36

3.3　价格信息不对称对市场主体经济行为影响分析 38

第4章　推销模式研究 44

4.1 埃达（AIDA）模式 44

4.2　迪伯达（DIPADA）模式 55

4.3　埃德帕（IDEPA）模式 60

4.4　费比（FABE）模式 61

第5章　顾客购买行为分析 67

5.1　顾客购买行为分析 67

5.2　顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素 69

5.3　顾客购买决策过程 75

第6章　顾客激励与顾客满意度理论 84

6.1　顾客满意度 84

6.2　顾客忠诚管理 94

下篇　推销技巧 101

第7章　推销调研 101

7.1 市场调研概述 101

7.2 市场调研的流程 105

7.3 市场调研的主题 108

7.4 市场调研的资料收集 110

7.5　市场调研报告 114

第8章　接近顾客 122

8.1　约见顾客 122

8.2　接近顾客 125

8.3　接近顾客的步骤 131

第9章　推销洽谈 137

9.1　推销洽谈概述 137

9.2　推销洽谈的步骤 143

9.3　推销洽谈的策略 146

9.4　推销洽谈的技巧 150

第10章　顾客异议处理 158

10.1　认识顾客异议 158

10.2　顾客异议的根源 162

10.3　处理顾客异议 166

第11章　网络推销 177

11.1 网络经济背景下的推销活动 177

11.2　网络推销概述 180

11.3　顾客网上购物过程及影响行为因素分析 189

11.4　网络推销的策略及价值创新 193

第12章　电话推销 199

12.1 电话推销的重要性 199

12.2　电话推销的步骤 205

12.3　电话推销的效果 212

第13章　推销礼仪 218

13.1　送访礼仪 218

13.2　交谈礼仪 223

13.3　体态礼仪 227

13.4　服饰礼仪 231

参考文献 236