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第一章 战前准备 1

1 对手分析 2

2 电话约定会面 9

3 确认及变更约定 15

4 会面前的准备 21

第二章 双方见面 29

1 自我介绍 30

2 客气寒暄 37

3 说明来意 42

4 公司简介 48

第三章 委托代理谈判 55

1 委托地区代理或独家代理 56

2 责任与义务 63

3 代理佣金条件 70

4 产品质量与价格 77

第四章 合资谈判 85

1 商谈出资比例 86

2 决定合资形式 92

3 双方责任义务 97

4 董事会组成,总裁人选 102

第五章 技术转让谈判 107

1 商谈基本条件 108

2 专利权授权及保护 113

3 技术转让与know-how 118

4 合约细节的谈判 123

第六章 招标与投标谈判 129

1 阐明投标意向 130

2 询问具体事宜 135

3 递交投标书 140

4 投标中的合作 145

第七章 贸易谈判（一） 151

1 价格、佣金、折扣 152

2 询盘、报盘、还盘 161

3 包装 171

4 保险 180

第八章 贸易谈判（二） 191

1 付款 192

2 装运 204

3 商检、交货 215

4 申诉、仲裁、索赔 224

第九章 解决抱怨的谈判 235

1 供货不及时 236

2 货物质量不一 243

3 货物数量不一 251

4 货物被损坏 259

第十章 协议书谈判 267

1 条款意义讨论 268

2 提出修改意见 278

3 坚持与妥协、让步 286

4 达成共识 294