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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念特征 1

第二节 商务谈判的一般原则 6

第三节 商务谈判的 14

第四节 当代商务谈判的主要理论 16

第五节 商务谈判的学习方法 31

第二章 商务谈判的类型与内容 34

第一节 商务谈判的类型 34

第二节 商务谈判的基本内容 45

第三章 商务谈判前的准备 58

第一节 信息准备 58

第二节 人员准备 62

第三节 目标和对象的确定 68

第四节 商务谈判的时空选择 71

第五节 谈判计划的拟订 82

第六节 谈判彩排 84

第四章 商务谈判过程 88

第一节 开局阶段 88

第二节 报价阶段 92

第三节 磋商阶段 98

第四节 交易达成阶段 104

第五节 谈判总结 108

第五章 商务谈判的策略与技巧 112

第一节 商务谈判的策略 112

第二节 价格谈判技巧 126

第六章 商务谈判与法律 134

第一节 商务谈判与法律之间的关系 134

第二节 商务谈判中的法律原则 142

第三节 商务谈判协议成立的法律问题 148

第四节 违约现任及争议处理 155

第七章 商务谈判中的风险与规避 161

第一节 商务活动中的风险 161

第二节 商务谈判中风险的规避 170

第八章 商务谈判心理 182

第一节 谈判者的心理 182

第二节 谈判者的追求 196

第九章 商务谈判的语言艺术 205

第一节 商务谈判语言的特征 205

第二节 叙述技巧 208

第三节 提问技巧 215

第四节 答复技巧 220

第五节 说服技巧 223

第六节 辩论的技巧 226

第十章 商务谈判的礼仪与礼节 231

第一节 商务谈判的礼仪 231

第二节 商务谈判的礼节 243

第十一章 世界各地商人的谈判风格 252

第一节 欧洲人的谈判风格 252

第二节 美洲人的谈判风格 266

第三节 亚洲人的谈判风格 273

第四节 大洋洲非洲人的谈判风格 282

第十二章 走出国门的必备常识 285

第一节 证件的办理 285

第二节 出国前的准备 291

第三节 出境入境检查 294

第四节 在国外的吃穿住行 297

附录：商务谈判范例 304

一 哈默商务谈判案例举要 304

二 艾柯卡拯救克莱斯勒 324

三 奠定我国航空工业基础的中苏谈判 332

四 江苏仪征工程索赔谈判 340

五 商务谈判中的法律运用 342

六 谈判不放弃最后机会 348

七 上海地铁借贷谈判 350

主要参考书目 354