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致读者 11

第1章　谈判潜力测验 11

目次 11

你善于谈判吗？ 37

第2章　谈判之基本概念 37

2·31　压力之一：狮子开大口 125

2·36　压力之六：奇？ 125

2·35　压力之五：勾结 125

2·34　压力之四：威胁 125

2·33　压力之三：分而克之 125

2·32　压力之二：僵局 125

2·37　压力之七：既成事实 125

2·30　囚笼之四：期限 125

2·29　囚笼之三：先例 125

2·28　囚笼之二：局限 125

2·27 囚笼之一：谈判议程 125

2·26 囚笼、压力与陷阱 125

2·25　叫停 125

2·38 陷阱之一：战争与和平 125

2·39 陷阱之二：情绪化 125

2·40　陷阱之三：？媚 125

2·41 陷阱之四：欺骗 125

2·42 陷阱之五：显著退让 125

2·43 陷阱之六：化繁为简 125

2·44 陷阱之七：不列入记录之内的讨论 125

2·45 陷阱之八：拒绝谈判 125

2·46　让步的诀窍 125

2·47　如何结束谈判？ 125

第3章　谈判演习与解析 125

2·48　电话谈判 125

2·12 「单刀赴会」抑或「联合作战」？ 125

2·1 谈判是什么？ 125

2·2 谈判的基本型态 125

2·3 谈判是怎样发生的？ 125

2·4 谈判成败之评鉴标准 125

2·5 传统的谈判模式 125

2·6 互惠的谈判模式 125

2·7 谈判前的准备工作 125

2·8 自身实力之认定 125

2·9 谈判议程 125

2·10　谈判时间之选择 125

2·11 谈判地点之选择 125

2·24　说服技巧 125

2·14　谈判的当事人应否出现于谈判现场？ 125

2·15　谈判者的仪态 125

2·16　如何喊价？ 125

2·17 「抱怨」不等于「喊价」 125

2·18　对手喊价时，你应如何自处？ 125

2·19　谁先喊价？ 125

2·20　倾听技巧 125

2·21　发问技巧 125

2·22　叙述技巧 125

2·23　答覆技巧 125

2·13　谈判助手之任用 125

3·37　她作不了主？ 229

3·35　介绍费的收取方法 229

3·36　侥幸心理的陷阱 229

3·34　职位代理人之求教信号 229

3·38　他拖延，你违约 229

3·39　择树而栖 229

3·28　攻击是最好的防御吗？ 229

3·33　买爷的看法 229

3·32　谣言止于智者乎？ 229

3·31 当你不满意对手的反建议时…… 229

3·30　较为理想的让步方式 229

3·29　翻来覆去地维护既有立场 229

3·27　坦白招供抑或瞒天过海？ 229

3·40 开出一个好价码 229

3·41　客户都说…… 229

3·42　跳槽的要价 229

3·43　得标再减价 229

3·44　站在「力」字上 229

3·45　盛情的陷阱 229

3·46　安全第一？ 229

3·47　对付挑拨离间者 229

3·48 烫手的山芋 229

3·49　唱反调 229

3·50　高薪？聘？ 229

附录1 「谈判」的入门工具书简介 229

3·14　你一半，我一半？ 229

3·12　捞他一票再说？ 229

3·1 无异议接纳乎？讨价还价乎？ 229

3·2 不卑不亢地显露身价 229

3·3 「野鸡车」的开车时间 229

3·4 哇！一年的供应合约 229

3·5 怎样「强迫取分」？ 229

3·6 「作秀」的价码 229

3·7 考虑一阵子再说 229

3·8 给他特价优待 229

3·9 每年少赚八千万元？ 229

3·10 弦外之音 229

3·11　报总价？还是分项报价？ 229

3·26　盛情难？？ 229

3·13　是新人，又是新郎 229

3·15　你会被录用吗？ 229

3·16　不想答覆而又非答覆不可的时候 229

3·17　该不该接受委托？ 229

3·18　不理代理人？ 229

3·19　四两拨千斤 229

3·20　对比的技巧 229

3·21　移情设想 229

3·22　打折该找谁？ 229

3·23　光是抱怨而不提反建议的客户 229

3·24　射人先射马？ 229

3·25　最后再咬一口！ 229

附录2 「谈判」的参考文献 233