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上篇引言 2

第一章 推销员晋升销售主管必备的能力 2

一、知识和能力对晋升主管的重要性 2

1．储备主管专业知识的重要性 2

2．把知识升华为能力的重要性 3

二、善于协调各种业务关系的能力 4

三、具备高超的领导能力 6

1．独当一面的能力 6

2．规划未来的能力 7

3．善于运用批评的艺术 8

4．善于应对嫉妒和流言 11

四、具备新型管理人才的能力 12

1．勇于创新的能力 12

2．搜集整理和评价有关信息的能力 13

五、具备左右下属和原同事的能力 14

1．左右个性不同的下属 15

2．左右不服“指挥”的下属 16

3．左右桀骜不驯的原同事 17

六、女性推销员晋升主管应具备的能力 19

1．具有给自己形象定位的能力 19

3．具备较强的社交能力 21

2．具备驾驭男性下属的能力 21

4．具备与男上司正常相处的能力 22

第二章 最不容易晋升销售主管的推销员 25

一、锋芒毕露的推销员 25

1．上司不喜欢锋芒毕露者 25

2．上司不喜欢功高盖主者 26

二、私生活放荡不羁的推销员 27

三、蔑视上司的推销员 29

四、不善于揣摩上司意图的推销员 30

1．上司讨厌爱发牢骚的下属 32

五、爱发牢骚爱抱怨的推销员 32

2．上司讨厌爱抱怨的下属 33

六、管不住自己嘴巴的推销员 34

七、角色位置摆不正的推销员 36

1．上司不喜欢越位的推销员 36

2．上司不喜欢被光环罩住的推销员 37

3．上司不喜欢看不出眉眼高低的推销员 37

八、爱参与派系之争的推销员 38

九、不懂得与上司保持距离的推销员 39

十、工作上挑肥拣瘦的推销员 41

十一、嫉贤妒能的推销员 43

1．善于捕捉获得晋升的各种机会 47

一、必须对机会有准确的把握能力 47

第三章 怎样捕捉与获得晋升销售主管的机会 47

2．善于借助各种机会获得晋升 48

二、必须具备善于争取晋升机会的能力 49

1．善于选择有利于晋升的工作环境 50

2．善于选择有利于晋升的上司 51

3．善于选择有利于晋升的同事 52

三、必须具备对各种晋升机会有效利用的能力 53

1．具备发现晋升机会的能力 53

2．具备把握机会的能力 54

3．具备利用晋升机会的能力 55

四、具备积累晋升机会的能力 56

五、具备预测和计划晋升机会的能力 57

第四章 最容易晋升为销售主管的七种推销员 60

一、成为上司心腹的推销员 60

1．爱请示汇报的推销员 60

2．能推动上司发挥专长的推销员 61

3．善于为上司排忧解难的推销员 62

4．勇代上司受过的推销员 63

5．能为上司保密的推销员 64

二、具备特殊才智的推销员 66

1．具备超群能力的推销员 66

2．具备左右上司能力的推销员 67

3．具备特殊本领的推销员 68

三、能力不强但具备其他优良素质的推销员 69

1．善于承担别人不愿承担的工作的推销员 70

2．埋头苦干的推销员 70

四、深谙处世技巧的推销员 71

1．不讨人嫌的推销员 71

2．善于变通的推销员 72

五、敢于向上司提出晋升要求的推销员 74

六、能够摆平同事的推销员 76

七、善于将阻力变成助力的推销员 77

一、了解销售部门的作用和职能 80

1．销售部门在企业中的地位 80

下篇引言 80

第五章 销售主管怎样建立销售部门 80

2．销售部门的职能 82

3．计划执行的职能 84

4．销售部门的目标 85

二、了解四种必需的销售模式 87

1．地域型销售组织模式 87

2．产品型销售组织模式 92

3．顾客型销售组织模式 94

4．职能型销售组织模式 95

三、了解怎样招聘推销员 96

1．选择推销员的重要性 96

2．推销员应具备的素质 107

3．推销员应具备的气质 121

4．推销员的招聘程序 129

5．评价应聘者的程序 131

6．确定推销队伍规模的原则 143

第六章 销售主管怎样管理推销员 149

一、了解怎样培训推销员 149

1．培训推销员的目标 149

2．推销员培训的具体内容 152

3．确定培训目标的方法和类别 157

4．选择适宜的培训方式 159

5．确定培训时间 160

6．确定培训工作实施的地点 162

7．培训工作的组织人员、讲授人员 162

8．受训人员的条件 164

9．培训实施程序及培训评估 164

10．培训方法的具体应用 166

二、了解怎样激励推销员 170

1．激励推销员的原因 170

2．激励推销员的方法 173

3．激励推销员的具体操作 174

4．评价推销员业绩的信息来源 200

5．对推销员的评估方法 202

三、了解怎样考核推销员 207

1．推销员业绩考核的程序 207

2．销售业绩考核的作用 210

3．销售业绩考核的指标 212

4．推销员业绩考核的方法 221

一、了解如何制定销售计划 227

1．销售计划的重要性 227

第七章 销售主管如何管理销售业务 227

2．影响销售计划的因素 229

3．销售计划的体系 237

4．销售计划与其他部门的关系 237

5．销售计划的内容 240

6．销售计划的制定程序 244

7．确定销售目标值应考虑的因素 247

8．确定销售目标值的方法 250

二、了解如何进行销售预测 260

1．什么是销售预测 260

2．销售预测的重要意义 261

3．影响销售预测的各种因素 263

4．开展销售预测应遵循的原则 265

5．销售预测的指标 268

6．销售预测的其他内容 270

7．产品市场需求预测 272

8．销售预测的程序与步骤 275

9．销售预测的方法 280

三、了解如何设置销售配额 311

1．什么是销售配额 311

2．销售配额的作用 312

3．销售配额的类型 315

4．销售配额设置的过程 317

5．销售配额的特征 318

6．销售量配额 319

7．销售预算配额 321

8．销售利润配额 323

9．销售活动配额 324

10．综合配额 326

11．配额基准的确定 328

四、了解如何编制销售预算 330

1．什么是销售预算 330

2．销售预算的编制程序 331

3．销售预算的作用 333

4．销售收入预算 334

5．销售成本预算 335

6．销售费用预算 337

7．应收账款的回收预算与存货预算 345

8．销售利润预算 346

9．确定销售预算水平的方法 347

10．销售预算的编制 357

五、了解如何有效地管理客户 358

1．顾客购买力的鉴定 359

2．顾客购买需求的鉴定 360

3．购买决策权的鉴定 361

4．建立顾客档案 363

5．建立客户资料卡 363

6．客户管理的内容 369

7．客户管理的方法 379

8．如何处理客户投拆 381

9．处理客户投拆的流程 383

10．客户投拆管理表格 387

参考文献 391

《从推销员到销售主管》编委会 393

《中国特色营销思想库》书目介绍 394