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上篇 分销渠道设计、开发与管理 2

第一章 分销渠道导论 2

一、何谓分销渠道 2

二、分销渠道的基本结构 9

三、分销渠道管理中的服务与成本 14

第二章 分销渠道的战略与设计 21

一、分销渠道的战略 21

二、分销渠道的设计 23

三、垂直一体化分销渠道体系的三种类型 33

四、分销渠道成员的管理 41

第三章 分销渠道的基本成员 48

一、制造商在分销渠道中的地位及其业务 48

二、批发商在分销渠道中的地位及其业务 54

三、代理商在分销渠道中的地位及其业务 60

四、零售商在分销渠道中的地位及其业务 69

五、消费者在分销渠道中的地位及其行为 79

一、企业营销与信息 89

第四章 分销渠道信息系统 89

二、分销渠道信息系统的构成要素 92

三、分销渠道信息系统的运作 100

第五章 物流管理 115

一、分销物流的整体设计 115

二、商品运输管理 120

三、仓储管理 125

四、配送管理 133

第六章 分销渠道的冲突与合作 139

一、渠道冲突的表现形式和原因 139

二、分销渠道冲突的避免和处理 147

三、产销战略联盟 155

第七章 分销渠道的控制 163

一、分销渠道控制的类型 163

二、分销渠道的控制力及控制方法 169

第八章 分销渠道的评估与改进 183

一、分销渠道运行状态评估 186

二、财务绩效评估 193

三、分销渠道的调整、完善 198

第九章 分销渠道的五种有效形式 202

一、零库存经营 202

二、连锁经营 209

三、特许经营 216

四、制造商的自营销售组织 230

五、网上直销 235

第十章 国际分销渠道的选择与管理 242

一、选择分销渠道 242

二、国际分销商 246

三、国际分销渠道的管理 259

四、海外批发 271

五、海外市场的零售 273

下篇 极具启发性的成功实例 282

一、罗孚改革销售渠道 282

二、联合轮胎公司改变渠道产生的影响 298

三、玛丽·凯的直销奇迹 302

四、“太阳桔汁”管理渠道 309

五、瑞考公司的渠道冲突 323

六、派派公司直销策略的优势与劣势 327

七、先锋公司与经销商的纠纷 338

八、是否放弃外国代理商？ 356

九、应该授权日本厂商制造权吗？ 358

十、如何管理连锁分店？ 361

十一、松下开拓国际分销渠道 376

十二、十多家著名公司成功解决渠道问题 384

十三、富有创意的渠道设计 413

十四、西尔斯，一个成功的零售终端巨人 432

十五、“汽车零件”分销中的嬴家 442

十六、从市场调研中寻找更好的渠道 446

十七、本·杰瑞的渠道策略 452

十八、普瑞斯达特公司的“JIT” 459

十九、L.O.F物流策略的推行 462