工业品市场营销战略pdf电子书版本下载

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前言 1

第一章 工业品市场经营的性质及范围 3

工业品及服务的性质 6

工业客户 9

如何区分工业品市场经营与消费品市场经营 12

工业品市场经营的管理科学 17

有效的市场经营战略观念 19

小结 20

购买目标 22

第二章 购买管理和买主行为 22

原料管理概念 24

购买决策过程 26

组织购买者行为的模型 29

采购管理活动和采购战略 40

小结 48

第三章 买主—卖主关系 50

买主——卖主的相互作用 51

买—卖环境 58

影响过程 60

互惠 65

与客户的客户交易 67

客户服务 68

小结 71

第四章 工业品市场的划分 73

市场划分概念 74

工业品市场划分的特点 77

工业品市场划分的两个阶段 80

纵向市场划分 85

实际情况中的划分 87

小结 88

第五章 产品战略和发展新产品 90

产品寿命周期 91

产品一揽子分析 93

新产品开发过程 96

工业新产品失败的原因 109

小结 111

第六章 新工业品市场的开发 112

革新产品的传播 112

新产品市场划分战略 123

小结 132

第七章 定价战略 133

价格是产品的一部分 133

制订定价战略 135

定价目标 136

目录价格和折扣 139

定价方法 142

竞争性招标和谈判 148

价格领先地位 151

小结 156

第八章 工业品分销战略 158

工业品分销的性质 158

“推”对“拉”战略 159

中间商的职能 160

工业品中间商的类别 162

影响工业品分销商的一些趋势 166

对工业品分销商的看法 169

分销商在市场经营战略中的作用 171

供应商—分销商关系中的若干问题 174

制造商对分销商的责任 178

物质产品分销—后勤工作 180

小结 183

第九章 工业品销售力量的管理 184

工业品销售管理方案 184

确定派员销售的作用 186

销售组织和管理 189

销售力量的配置 206

客户管理 211

小结 212

第十章 工业品市场经营的沟通联系 214

升级过程 215

市场经营沟通目标 217

工业品市场经营沟通组合 218

形象的重要性 226

发展工业品市场经营沟通方案 229

小结 243

第十一章 工业品市场经营计划 245

战略计划观念 245

评价长处和短处 246

确定公司的突出特征 252

环境分析 255

确定目标 256

认明和选择产品—市场机会 258

确定宗旨 268

发展市场经营方案 269

小结 271