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第一章 绪论 1

第一节 一般谈判 1

一、谈判的起源和历史 2

二、谈判的定义 4

三、谈判的性质和作用 6

四、谈判的分类 10

第二节 公关谈判 16

一、什么是公关谈判 16

二、公关谈判的种类 24

三、公关谈判者的追求与公关谈判的目的 30

四、公关谈判的构成 37

五、公关谈判者的素质 40

【思考与练习】 43

第二章 公关谈判的相关理论 44

第一节 “需要”理论 44

一、公关谈判的基础 44

二、相关“需要”的结构层次 50

三、谈判者“需要”的复杂性 52

四、“需要”理论对公关谈判的意义 53

一、与公关谈判有关的心理学知识 54

第二节 谈判心理 54

二、谈判者心理类型 58

三、谈判心理类型 64

第三节 谈判思维 69

一、与公关谈判相关的发散思维 70

二、谈判中的思维跳跃 77

【思考与练习】 78

第三章 公关谈判的策划 80

第一节 公关谈判的可行性研究 80

一、谈判环境分析 80

二、谈判对手分析 89

第二节 公关谈判的策划 94

一、确定目标 94

二、最佳替代方案 96

三、各种心理准备 98

四、精心组织安排 102

五、进行模拟谈判 109

【思考与练习】 111

第四章 公关谈判的语言 112

第一节 一般语言 112

一、谈判语言的特点 113

二、陈述的技巧 114

三、提问的技巧 117

四、回答的技巧 120

第二节 特殊语言 122

一、论辩的技巧 122

二、说服的技巧 129

三、拒绝的技巧 145

第三节 非语言沟通 165

一、非语言沟通的重要性 165

二、几种常见的非语言沟通形式 166

【思考与练习】 173

第五章 公关谈判的制胜因素 174

第一节 技巧因素 174

一、谈判技巧概述 174

二、广义技巧种种 176

第二节 情报因素 190

一、谈判前的情报收集 191

二、谈判中的情报收集 196

第三节 时间因素 205

一、战略时间的选择 205

二、战术时间的选择 207

【思考与练习】 221

第六章 公关谈判的策略 222

第一节 报价策略 222

一、报价的原理 222

二、先后报价的利弊 225

三、介绍几种常见的报价技巧 228

第二节 让步技巧 242

一、让步的节奏和幅度 243

二、让步的类型 245

三、特殊的让步技巧 248

四、让步应注意的其他事项 252

第三节 最后通牒 254

一、最后通牒的原理 255

二、最后通牒的实施 259

三、最后通牒失败后的补救 264

四、如何对付最后通牒 266

第四节 签约的策略 268

一、重视审查对方情况 269

二、商务谈判合同中的各种纠纷 272

【思考与练习】 281

附 综合练习 283