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第一章 销售薪酬导论 1

一、重视销售人员的激励 1

二、销售薪酬的作用 3

三、培养销售人员的献身精神 5

案例 用薪酬塑造核心价值观 7

第二章 销售薪酬调查 15

一、销售薪酬调查的目的 15

二、企业薪酬调查 16

三、社会薪酬调查 31

四、有效利用销售薪酬的调查报告 36

案例 合资企业中国雇员薪酬调查 38

第三章 销售薪酬的基础：销售工作分析 45

一、工作分析的定义 45

二、工作分析的步骤 47

三、工作分析信息 48

四、收集工作分析信息的方法 50

五、工作说明书 54

六、 工作规范的编写 59

附录 ×××公司工作说明书 61

案例 广告企划部主任工作说明书 68

第四章 销售人员的激励 77

一、激励的概念 77

二、激励理论的整合 78

三、销售监督体系 88

四、对销售人员的长远激励：培训 93

五、销售激励的几个问题 104

案例 IBM公司的销售培训 110

第五章 销售薪酬模式的设计 115

一、销售薪酬的一般性问题 116

二、销售薪酬模式设定的影响因素 119

三、销售薪酬模式的设计 124

案例 新销售激励计划 146

第六章 销售薪酬的管理 153

一、对销售薪酬的管理 153

二、对销售奖励的管理 157

三、销售人员的福利管理创新 168

四、通货膨胀和销售薪酬管理的经验介绍 180

五、销售奖酬的支付 183

案例 上海贝尔公司的有效福利 185

第七章 销售薪酬有效实施前提：绩效考核 191

一、销售绩效考核的必要性 191

二、销售绩效考核的原则 192

三、销售绩效考核的标准 193

四、销售人员绩效考核的指标体系 195

五、销售人员业绩考核的方法 201

六、销售考核中可能出现的问题及其解决办法 211

七、销售绩效的考核者 213

八、有效考核体系的特征 215

九、销售绩效考核的反馈 218

附录 销售人员工作绩效考核及发展 220

案例 美孚USM R的平衡计分卡 226

第八章 销售薪酬模式比较 235

一、中国企业销售薪酬模式的演变 235

二、各种销售薪酬模式的利弊分析 241

三、一个典型案例的评析 251

案例 朗讯公司的薪酬激励 258

结束语 263

参考文献 267