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第一章 总论 1

第一节 引言 1

第二节 谈判活动的要素及其分类 11

第三节 当代主要谈判理论及代表人物简介 19

第二章 谈判者 31

第一节 谈判者的特征与素质 31

第二节 谈判能力 49

第三节 谈判角色 63

第四节 谈判者行为规范 68

第三章 谈判思维与谈判语言 71

第一节 谈判思维及其心理基础 71

第二节 谈判语言 107

第四章 谈判信息 146

第一节 谈判信息的搜集与识别 146

第二节 谈判信息的传递与保密 162

第五章 行为语言及其运用 176

第一节 行为语言的认识 176

第二节 行为语言的观察与运用 188

第三节 交往空间 205

第六章 谈判作风比较 221

第一节 中西方文化差异的比较 221

第二节 中西方谈判作风的比较 236

第七章 谈判策略及其应用 244

第一节 “谈判需要理论”的应用 244

第二节 原则谈判法 279

第三节 谈判圈理论 294

第四节 策略及反策略 300

第一节 大型谈判的准备 302

第八章 大型谈判的组织 302

第二节 大型谈判的议程 306

第九章 僵局的利用、调停与仲裁 313

第一节 僵局的利用 313

第二节 僵局的调停与仲裁 319

第十章 谈判分析与评价 334

第一节 谈判计划分析 334

第二节 谈判效果评价 338

第三节 常用的谈判数学与经济分析方法 340

第十一章 困惑的目标与手段 352