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目录 1

第一章 概述 1

第一节 推销的概念 1

第二节 推销的功能及作用 11

第三节 推销观念 16

第四节 推销的基本原则 21

第二章 推销环境 30

第一节 推销环境的内涵 30

第二节 政治法律环境 35

第三节 经济环境 39

第四节 社会文化环境 45

第五节 竞争环境 51

第三章 推销心理与推销态度 57

第一节 顾客购买心理 57

第二节 推销人员心理 74

第三节 推销态度 80

第四章 推销人员 97

第一节 推销人员的素质 97

第二节 推销人员的选拔与培训 107

第三节 推销人员的报酬形式与激励机制 114

第五章 推销接近技巧 121

第一节 寻找顾客 121

第二节 约见顾客 132

第三节 推销接近 141

第六章 推销面谈技巧 156

第一节 推销面谈的概念、基本原则和基本要求 156

第二节 推销面谈的准备 165

第三节 推销面谈的方法 173

第七章 价格面谈技巧 194

第一节 要价前的定价 194

第二节 要价技巧 198

第三节 议价技巧 204

第八章 推销障碍处理技巧 217

第一节 推销障碍的概念 217

第二节 推销障碍产生的原因 223

第三节 处理推销障碍的基本策略 232

第四节 处理推销障碍的方法 241

第九章 成交技巧 261

第一节 成交的基本策略 261

第二节 成交的方法 267

第三节 成交后跟踪 279

第十章 推销管理 288

第一节 推销组织 288

第二节 推销控制 304

第三节 推销业绩考评 315

附录：国内贸易部部编中等专业学校教材书目 324