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目录 1

第一章 烽火连天话商战 1

一、商战日趋激烈，几近白热化 4

二、厂商的商战意识明显增强 6

三、商战手段日趋多样化 7

四、“软硬兼施”，在商战中求生存 9

五、“外战”、“内战”同存；本土联合作战、域外作战并举 12

六、商战，引发各行各业的参与 13

第二章 洞悉“上帝”——全面调查市场 16

一、从两棵苦果中得出的教训 17

二、市场调查的基本内容 21

三、市场调查的基本步骤 23

四、市场调查的基本方法 25

五、市场调查在商战中的运用 28

六、商界情报战 36

第三章 曲意逢迎——满足消费者的种种需求 42

一、关于人的需要 43

二、满足消费者求实的需要 47

五、满足消费者自尊感与身份感的需要 63

六、满足消费者发挥多方面潜能的需要 68

第四章　价格魔方——定价的科学与艺术 73

一、定价目标 74

二、价格类型 77

四、商战中价格制定的具体策略 81

第五章 金字招牌——名牌在商战中的作用 104

二、名牌商品：市场的宠儿 109

三、名牌的诞生：拥有一个好名字 113

四、名牌的基石：质量和信誉 143

一、看不见的“广告” 152

二、形象与“卖相” 156

第六章 树立形象——公共关系的隐性效益 161

三、消除阻力的润滑剂 162

第七章 二次竞争——提供尽善尽美的服务 179

一、让顾客在消费时获得良好的感受 182

二、让顾客在购买后无后顾之忧 185

三、注意服务中的特殊案例，树立企业形象 187

四、开拓全新的服务领域与服务项目 190

五、重视员工的培训，提高服务质量 193

第八章 立意为本——广告创意与产品促销 195

一、创意领先是原则 196

二、出人意料有奇效 198

三、正中下怀，使你得尊重 204

四、给你方便 206

五、使你舒服 209

六、给你实惠 213

七、给人们自由与希望 218

八、为你创造生活 224

第九章 宣传手段——广告策划与产品促销 229

一、军师：广告业与广告主 230

二、先声夺人：切入市场的策划 235

三、挑战与应战：竞争策划 239

四、机动灵活：战术策划 247

五、累积效果：长期策划 257

六、反追随策划 261

第十章 出奇制胜——促销怪招种种（上） 265

一、感情沟通 266

二、免费享用 269

三、自主定价 275

四、营造佳境 277

五、为客投保 281

六、借重名人 283

七、便利顾客 287

八、情趣消费 292

九、满足好奇 295

十、礼品馈赠 299

第十一章 出奇制胜——促销怪招种种（下） 304

一、官员推销 305

二、实物演示 307

三、利用事件 312

四、悬赏捉劣 316

五、精心包装 319

六、商品专营 322

七、瞄准妇幼 326

八、广告新术 329

九、特定对象 334

十、公关策划 337

第十二章 现身说法——商战赢家谈商战 341