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第一部分 谋求一致 1

第一章 建立洽谈气氛 3

关键阶段——建立洽谈气氛的步骤——影响洽谈气氛的建立——从开场活动中进行研究——小结 3

第二章 开始洽谈阶段 13

为什么说这个阶段具有重大影响？——什么是这个阶段的目标？——开谈阶段应采取的措施——洽谈开始进行——这个阶段谁在起主导作用？——如何使用开谈阶段的技巧？——对贸易洽谈方针的再检验——小结 13

第三章 洽谈的结构 24

洽谈的阶段性——横向洽谈与纵向洽谈——双方交锋的形式——洽谈人员的精力结构——小结 24

第四章 洽谈过程 32

摸底阶段——报价与磋商——洽谈议程的控制——人的因素——小结 32

——“我只求得到百分之六十的利益”——“润滑剂”——“高尔夫球俱乐部”——成立特别小组——小结 48

第五章“谋求一致”的策略 48

第六章 交流 57

观点的不同产生于交流的差异——交流中的障碍——在洽谈中加强交流——洽谈人员的影响——小结 57

第七章 洽谈的预备 74

——小结 74

结束语 84

第二部分 皆大欢喜 87

序 87

第八章 以“皆大欢喜”为方针的贸易洽谈 88

态度——基本方法——表明我方利益之所在——争取我方的利益——小结 88

第九章 报价 96

一般原则——选择开盘价——提出报价——回价——小结 96

开始阶段——对交易施加影响——研究对方——让步——打破僵局——达成协议——小结 104

第十章 磋商 104

第十一章 “皆大欢喜”的谈判策略 120

佯攻——“权力有限”——软硬兼施——变对方的否定回答为肯定回答——“为什么？”——休息——谈判截至时间的确定——“假定……将会（如何）”和盘托出——“我只求得到百分之六十的利益”——“润滑剂”——“高乐夫球俱乐部”——小结 120

第十二章 以战取胜 128

“以战取胜”方针的采用——态度、目的和方法——“以战取胜”的谈判程序——“以战取胜”的谈判策略——反措施——小结 128

结束语 137

第三部分 炉火纯青 139

序 139

第十三章 洽谈小组 141

洽谈小组的选择与组织——小组领导人——筹备小组——小结 141

第十四章 不同的洽谈作风 149

以任务为中心或是以“关系”为中心——积极主动或是循规蹈矩——哪种谈判作风能够取胜？——小结 149

美国人——德国人——法国人——英国人——北欧人地中海地区的人——共产党国家的人——中东地区的人——印度人——中国人——小结 157

第十五章 不同的文化背景 157

第十六章 战略决策 166

战略决策的内容——战略决策的依据——战略决策的目标——典型例子——小结 166

第十七章 大型谈判 175

预备工作——谈判过程——谈判结束之后——小结 175

第十八章 谈判心理学 185

不同谈判方针的理论依据——辨别谈判桌上可能遇到的各类人物——近期谈判理论——小结 185

第十九章 对谈判人员的管理 194

人事管理——调整关系——组织管理——小结 194

第二十章 权力、实力和影响 203

不提倡追求实力——实力地位——谈判人员的影响 203

参考书目 207