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第一部分 制造商、品牌和零售商：历史性回顾 3

第1章 大量现金流失 3

1．1 一个数十亿美元的问题 5

1．2 被遗弃的继儿 8

1．3 究竟谁负责这笔预算 10

1．4 20世纪70年代和80年代市场营销发展状况 13

1．5 零售环境的变化 17

1．6 一种缓慢的变化 22

1．7 零售商创造需求 24

1．8 小结 31

第2章 品牌的重要性 33

2．1 顽渍去无踪 35

2．2 品牌：20世纪六七十年代的营销战争 37

2．3 合作营销是品牌预算的延伸 50

2．4 小结 57

第3章 合作广告开始展翅飞翔 59

3．1 零售品牌：崎芙汽车零件商 61

3．2 英特尔合作品牌项目的开展 65

3．3 小结 74

第4章 一种战略方法 76

4．1 一种更可取的做法 78

4．2 综合性方法的巨大作用 81

4．3 广告代理商对合作营销的反应 93

4．4 小结 94

第5章 调研心得 95

5．1 态度、认知和使用研究 96

5．2 实地考察为哈利-戴维逊公司找到了一条成功的道路 106

5．3 小结 108

第6章 以事实为基础的销售威力 110

6．1 有影响力的商业合作伙伴 114

6．2 销售人员的新职能 117

6．3 贝纳·威斯塔音像公司 122

6．4 小结 123

第7章 合作营销和目录杀手 125

7．1 销售额与利润边际 126

7．2 重要客户计划模型 130

7．3 创造并满足零售商的需求拉动活动 132

7．4 小企业的困境 133

7．5 小结 140

第二部分 实施合作营销计划 145

第8章 确定自己的目标，了解合作伙伴对合作营销计划的期望 145

8．1 第1步 明确公司的目标和战略 146

8．2 第2步 商业市场调研 149

8．3 小结 168

第9章 制定合作营销计划 170

9．1 第3步 调整战略，确定商业营销目标 171

9．2 第4步 制定计划 183

9．3 小结 193

第10章 实施合作营销计划 196

10．1 第5步 启动合作营销计划 197

10．2 第6步 管理项目，获取数据 202

10．3 小结 210

第11章 继续合作营销计划 212

11．1 第7步 事后分析和市场信息 213

11．2 第8步 快速行动，不断完善 228

11．3 挑选合作营销代理人 234

11．4 小结 236

词汇表 239

参考文献 246