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目录 1

1．国际商务谈判的基本内容和特征 1

1.1 国际商务谈判的主要内容 1

1.2 国际商务谈判的基本特征 8

2．国际商务谈判的程序 12

2.1　谈判环境的分析阶段 12

2.2　谈判的准备阶段 16

2.3　谈判开始阶段 26

2.4　实质性谈判阶段 30

2.5　谈判的结束阶段 41

2.6　谈判结果的评估阶段 42

3．国际商务谈判的组织与管理 47

3.1　谈判人员的选择 47

3.2　谈判班子的组织 51

3.3　谈判过程中的人事管理 55

3.4　谈判过程中的信息资料管理 57

4．国际商务谈判的基本策略与技巧 59

4.1　价格策略 59

4.2 时间策略 70

4.3　情感策略 75

4.4　信息策略 79

4.5　环境策略 83

4.6　其他策略 86

5．国际商务谈判中的语言表达 92

5.1　语言表达形式 92

5.2　语言表达情景 95

5.3　语言表达十戒 101

5.4　动作语言实例 103

6．国际商务谈判中的文化礼仪 108

6.1 国际商务谈判中的文化差异 108

6.2　不同国家的谈判风格 111

6.3 国际商务谈判中的基本礼仪 129