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目录 1

第一章销售商品规划 3

一、销售商品的分类 3

二、销售商品结构与目录 8

三、销售商品组合 17

第二章销售计划 29

一、销售计划的内容 29

二、销售计划的制订 32

三、销售计划的制订范例 46

第三章销售部门的建立 77

一、销售在公司市场营销中的地位 77

二、销售部门的组织模式 78

三、销售经理及销售人员的职能 86

第四章销售店资金筹集与运用 97

一、销售店资金的筹集 97

二、销售店的投资 105

第五章销售预测 121

一、销售预测的概述 121

二、销售预测的过程 123

三、销售预测的模式 125

四、销售预测的方法 126

五、时间数列分析法 132

六、趋势变动分析法 135

七、循环变动分析法 147

八、年计法 149

九、预测精度及其对销售计划的影响 153

一、设置销售配额概述 157

第六章确定销售配额 157

二、配额设置的过程 160

三、配额的类型 160

四、确定各种配置的重要性 168

五、决定配额基数 170

六、销售配额的特征 171

第七章销售预算 175

一、概述 175

二、销售预算的基础 176

三、确定销售预算水平的方法 184

四、销售预算的编制 188

五、销售费用的控制 190

第八章销售促销管理 195

一、促销与顾客购买行为 195

二、销售广告促销 197

三、销售零售促销 217

四、销售公关促销 228

第九章计划销售区域 239

一、销售区域概述 239

二、设计销售区域应考虑的因素 242

三、确定销售区域应实现的目标 243

四、设计销售区域的过程 246

五、区域作战方略 262

第十章销售过程 275

一、销售过程概述 275

二、寻找顾客，鉴别顾客资格 277

三、访问客户 287

四、销售展示 298

五、终结成交 312

六、售后服务 317

第十一章客户管理 325

一、客户资料卡的运用 325

二、客户管理内容及原则 327

三、客户管理分析的方法 329

四、客户管理分析的流程 337

五、如何处理客户投诉 353

第十二章销售经营形式选择 364

一、百货商店 364

二、超级市场 369

三、专业商店 381

四、连锁商店 390

第十三章销售业绩评估 429

一、销售业绩评估的作用 429

二、销售业绩评估的方法 430

三、销售业绩评估的程序 435

四、销售业绩评估的指标 437

第十四章销售经理管理手册 445

一、销售工作管理手册 445

二、促销工作管理手册 483