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目录 1

第一章　商业心理学概述 1

引言 1

第一节　商业心理学的研究对象和意义 2

一、心理学的一般问题 2

二、商业心理学的研究对象 7

三、商业心理学的研究意义 8

第二节　商业心理学的研究原则和方法 12

一、商业心理学的研究原则 12

二、商业心理学研究的基本方法 15

第二章　心理学的基本理论知识 19

第一节　心理的实质 19

一、心理是人脑的机能 20

二、心理是客观现实在人脑中的反映 23

三、心理与实践活动的关系 24

第二节　心理现象诸概念 25

一、感觉与知觉 25

二、记忆与联想 28

三、思维与想象 30

四、注意与兴趣 32

五、感情与意志 34

六、需要与动机 36

七、个性心理特征 40

八、能力、气质与性格 41

第三章 消费者购买行为的心理研究 46

第一节　消费者的消费需求心理 47

一、消费者的一般购买动机 47

二、消费者挑选商品的需求心理倾向 51

三、消费者对商业服务的需求心理 55

一、消费者心理活动的认识过程 59

第二节　消费者购买行为的心理活动过程 59

二、消费者心理活动的感情过程 62

三、消费者心理活动的意志过程 64

第三节　消费者个性心理特征及其购买行为类型 68

一、消费者个性心理特征在购买活动中的表现 68

二、消费者购买行为类型 73

第四节　不同年龄、性别消费者的消费心理特点 75

一、儿童少年的消费心理特点 75

二、青年的消费心理特点 77

三、中老年人的消费心理特点 78

四、女性消费者的消费心理特点 80

五、男性消费者的消费心理特点 81

第四章　商品生产与消费心理 83

第一节　商品设计与消费心理 83

一、商品名称的心理效用 89

第二节　商品命名与消费心理 89

二、商品命名的心理方法 91

第三节　商标设计与消费心理 95

一、商标的心理功能 96

二、商标设计的心理策略和要求 96

第四节　商品包装与消费心理 100

一、商品包装的心理功能 101

二、包装形式及其心理效果 102

三、商品包装设计的心理要求 106

第五章　商品订价与消费心理 112

第一节　商品价格的心理意义 112

一、商品价格的概念 112

二、商品价格的心理功能 114

第二节　消费者认识商品价格的心理现象 117

第三节　商品订价的心理策略和方法 121

第一节　商业广告的心理意义 126

第六章　商业广告与消费心理………………（126 ） 126

一、商业广告媒体及其种类 129

第二节　商业广告媒体与消费者心理的关系 129

二、主要广告媒体的一般特点和心理特点 130

三、主要广告媒体的广告设计心理要求 133

第三节　增强商业广告效果的心理方法 139

一、广告应用的心理学原理 139

二、增强商业广告效果的心理方法 142

第七章　商店设计与消费心理 156

第一节　商店外观设计与消费心理 156

一、建筑结构 156

二、门口开放度 157

三、招牌 159

四、商业对联 162

五、橱窗 163

第二节　商店内部设计与消费心理 168

六、霓虹灯和广告牌 168

一、店内环境美化 169

二、商品陈列 170

三、色彩 175

四、照明 177

五、气味 178

六、空气 179

七、声响 179

第八章　商品销售活动心理研究 181

第一节　营业员仪表风度与消费者心理 181

第二节　商品销售过程的心理接待方法 186

一、消费者购买活动心理过程的阶段分析 186

二、营业员在商品销售过程中的心理接待方法 188

三、消费者拒绝购买态度的分析与转化 199

第三节　商品生命周期与销售心理策略 203

第九章　商业工作人员的心理研究 208

第一节　营业员个体心理研究 209

一、营业员的需要与动机 209

二、营业员的个性心理品质及其培养 211

三、营业员情感、意志心理品质的要求 221

第二节　管理者个体心理研究 226

一、管理者的心理特点 226

二、管理者的个性心理品质及其培养 228

三、管理者情感、意志心理品质的要求 234

第十章　商业组织的心理研究 238

第一节　组织的一般概念 238

一、组织的定义 238

二、正式组织与非正式组织 239

一、商业组织结构建立原则与心理关系 243

第二节　商业组织结构与心理 243

二、商业组织结构形式与心理关系 244

第三节　商业组织变革与心理 248

一、组织变革的过程 248

二、组织变革的方法 249

三、克服对组织变革的抵制 250

第四节　商业组织成员心理平衡和集体心理相容 253

一、商业组织成员的心理平衡 253

二、商业组织内部的集体心理相容 256

第五节　商业组织的管理与心理 263

一、商业组织的计划管理与心理 263

二、商业组织的组织管理与心理 264

三、商业组织的劳动管理与心理 265

四、商业组织的经济责任制管理与心理 267

参考文献 268