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第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 2

第二节 国际商务谈判的形式 4

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 9

第二章 国际商务谈判的主要类型 14

第一节 国际货物买卖谈判 14

第二节 国际技术贸易谈判 20

第三节 国际补偿贸易的谈判 27

第四节 国际融资租赁业务谈判 37

第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 44

第一节 商务谈判人员的个体素质 45

第二节 商务谈判人员的群体构成 49

第三节 商务谈判人员的管理 56

第四章 国际商务谈判前的准备 62

第一节 国际商务谈判前的信息准备 63

第二节 谈判目标与对象的确定 80

第三节 谈判方案的制定 86

第四节 模拟谈判 94

第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 97

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 103

第一节 国际商务谈判策略 104

第二节 开局阶段的策略 106

第三节 报价阶段的策略 111

第四节 磋商阶段的策略 117

第五节 成交阶段的策略 128

第六节 处理僵局的策略 131

第六章 国际商务谈判中的技巧 150

第一节 国际商务谈判技巧概述 151

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 158

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 165

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 170

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 174

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 180

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 185

第八节 国际商务谈判中“说”的技巧 187

第七章 博弈论在谈判中的运用 193

第一节 囚徒困境与谈判者的困境 193

第二节 谈判者的三种风格 198

第三节 竞争转向合作 202

第四节 应对红色博弈者的策略 205

第八章 各大洲文化差异对谈判的影响 209

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 210

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 216

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 223

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 240

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 257

第九章 国际商务谈判礼仪 261

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 261

第二节 日常交往礼仪 268

第十章 国际商务谈判经典案例分析 279

案例一 谈判是这样完成的 280

案例二 世界气候谈判 289

案例三 温商收购中东卫视揭秘 293

案例四中、日、俄角力石油管道 295

案例五 美日半导体谈判 304

案例六 克莱斯勒公司起死回生记 310

案例七 强强合作 利益至上 313

案例八 将计就计 有勇有谋 319

案例九 三强争“魁”能者胜出 322

案例十 积极应诉 通力协作 327

参考书目 330