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编审说明 1

序言 1

导论 1

一、推销的产生及发展 1

二、推销学的发展及《现代推销学》的特色 4

三、《现代推销学》的内容及研究方法 10

第一篇 推销原理篇 15

第一章 现代推销概述 15

第一节 现代推销的涵义 15

第二节 现代推销的分类 27

第三节 推销的职能与作用 31

第二章 现代推销主体和客体 37

第一节 推销主体--推销人员 37

第二节 被推销主体--顾客 52

第三节 推销客体--推销品 62

第三章 现代推销模式 72

第一节 爱达模式 72

第二节 其他推销模式 82

第三节 现代推销方式 90

第四章 现代推销方格 100

第一节 推销方格理论 100

第二节 顾客方格理论 108

第三节 推销方格与顾客方格的关系 114

第二篇 推销实务篇 121

第五章 现代推销准备 121

第一节 推销准备概述 121

第二节 寻找顾客 124

第三节 约见与接近顾客 134

第六章 现代推销洽谈 151

第一节 推销洽谈概述 151

第二节 推销洽谈的内容与步骤 160

第三节 推销洽谈的策略 171

第七章 现代推销障碍 177

第一节 推销障碍的涵义与类型 177

第二节 推销障碍的处理原则与策略 189

第三节 常见推销障碍的处理 200

第八章 现代推销成交 210

第一节 推销成交概述 210

第二节 推销成交的策略与方法 216

第三节 推销成交合同与后续工作 233

第一节 推销管理概述 239

第九章 现代推销管理 239

第三篇 推销管理篇 239

第二节 推销组织 243

第三节 推销人员的管理 258

第十章 现代推销计划 268

第一节 推销目标 268

第二节 推销计划的内容 278

第三节 推销计划的编制与实施 284

第十一章 现代推销效益 293

第一节 推销效益概述 293

第二节 推销效益指标与评价 297

第三节 提高推销效益的途径 309

主要参考书目 320

后记 321