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第一章 谈判与商务谈判 1

第一节 谈判 1

第二节 商务谈判 10

第二章 商务谈判的构成 23

第一节 商务谈判的人员构成 23

第二节 商务谈判的标的 32

第三章 商务谈判的可行性研究 37

第一节 商务谈判的客观环境 37

第二节 商务谈判对手 43

第三节 商务谈判者的自我评估 48

第四章 商务谈判的主要内容 52

第一节 商品交易谈判 52

第二节 劳务交易谈判 57

第三节 技术交易谈判 60

第四节 其他交易谈判 68

第五章 商务谈判过程 73

第一节 谈判前的准备阶段 73

第二节 正式谈判阶段 80

第三节 商务谈判的结束 90

第四节 商务谈判的协议 96

第六章 商务谈判的策略 106

第一节 商务谈判策略概述 106

第二节 商务谈判策略的选择 109

第三节 谈判过程的策略技巧 118

第四节 商务谈判的策略与反策略 133

第一节 商务谈判语言概述 136

第七章 商务谈判语言艺术及礼仪 136

第二节 商务谈判语言运用技巧 143

第三节 商务谈判礼仪 155

第八章 商品推销概述 166

第一节 商品推销的含义及其作用 167

第二节 商品推销的构成要素 180

第三节 商品推销的类型 194

第四节 商品推销程序与推销系统 201

第九章 消费者行为 207

第一节 消费者行为概述 207

第二节 消费者购买决策过程 216

第三节 消费者反应与行为改变 227

第一节 推销的爱达（AIDA）模式 235

第十章 推销模式 235

第二节 推销的迪伯达（DIPADA）模式 246

第三节 推销的埃德伯模式和费比模式 257

第十一章 人员推销技巧 263

第一节 寻找买主的技巧 263

第二节 接近买主的技巧 270

第三节 推荐商品与交易洽谈的技巧 278

第四节 推销障碍及排除障碍的技巧 285

第五节 成交的技巧 301

第十二章 商品推销管理 314

第一节 商品推销管理概述 314

第二节 商品推销人员管理 322