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第一章 销售管理概述 3

一、销售人员组建 3

二、销售组织设计 4

三、销售管理的基本概念 13

四、销售商业机构和销售方式的发展与变化 20

第二章 销售人员的招聘 27

一、销售人员的重要性 27

二、招聘须知 29

三、招聘工作计划 32

四、招聘的途径 39

五、如何通过报界招聘 41

六、甄选的程序与方法 45

七、面谈技巧 57

第三章 销售店的商圈与选址 65

一、销售店商圈的确定 65

二、售店店址选择 74

第四章 销售商品采购 111

一、商品采购的原则与方式 111

二、商品采购策略 115

三、商品采购合同 123

第五章 销售人员的强化 131

一、销售训练的强化 131

二、如何确定训练目标 135

三、训练计划的制订 138

四、训练计划的实施 142

五、训练方法的运用 145

六、室内训练与实地训练进行表 148

七、怎样组织训练研讨会 160

八、训练总结 163

九、训练教材范例——消费品业务员培训 166

第六章 销售人员的主动性开发 181

一、销售人员激励概述 181

二、激励理论 182

三、士气低落的原因 185

四、激励方式 189

五、分析并满足部属的不同需要 191

六、正确引导部属 194

七、队员老化原因及防治 197

八、主管激励的体会 206

九、处理好与部属的关系 210

第七章 销售人员的报酬及费用 225

一、销售人员报酬制度的建立 225

二、确定报酬水准 227

三、报酬制度的类别 231

四、如何选择报酬制度 235

五、报酬制度的实施及评价 237

六、销售人员收入管理 238

七、销售人员费用管理 239

八、销售人员报酬范例 250

第八章 销售企业的组织与人事 261

一、销售企业的组织管理 261

二、商业企业集团的组建 271

第九章 销售价格管理 283

一、商品价格的影响因素 283

二、销售商品的订价目标 288

三、销售商品订价方法 292

四、订价策略和技巧 302

一、个人行动管理 311

第十章 销售人员自我管理 311

二、时间分配管理 313

第十一章 销售会议及销售竞赛 323

一、销售会议的作用 323

二、销售会议的筹划 324

三、如何利用销售会议 330

四、销售会议集训的方法 333

五、主持销售会议的技巧 337

六、成功销售会议的要诀 342

七、销售竞赛 345

一、充分认识销售经理的目标及要求 355

第十二章 销售经理成功的要件 355

二、用现代营销原理武装自己 363

三、洞悉顾客的价值观与生活方式 371

四、不断推动企业成长 377

五、建立空隙战略体系 382

六、善于改善部属的态度 392

七、能让推销员安下心来为公司服务 399

八、使推销员向各方向的成功挑战 403

九、应具备高超的统率力 407

十、分公司经理管理手册 420

一、业绩评核的作用 451

第十三章 销售人员业绩评核 451

二、业绩评核的误区 452

三、业绩评核的准备 454

四、业绩评核的方法 457

五、评核误差消除法 462

六、销售人员推销效率分析 465

第十四章 销售人员管理范例 477

范例一：销售部有关规定 477

范例二：业务干部及人员工作规程 481

范例三：专柜人员服务规定 483

范例四：业务部奖惩办法 491

范例五：货款回收管理办法 493

范例六：客户抱怨处理办法 495