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第一编 寿险营销理念 1

第一章 寿险营销是一种什么样的职业 1

第一节 寿险营销是一种崇高、神圣、受人尊敬的职业 1

第二节 寿险营销是一种前途无限的职业 6

第三节 寿险营销是一种能充分施展个人才能、实现自我价值的职业 14

第四节 寿险营销是一种竞争性极强的职业 22

第五节 寿险营销是一种极其艰辛的职业 31

第六节 寿险营销是一种物质和精神上的回报都很丰厚的职业 35

第七节 寿险营销是职业、又是事业 43

第一节 现代营销员的特点 52

第二章 优秀寿险营销员的条件 52

第二节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之一：诚 59

第三节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之二：忠 68

第四节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之三：信 76

第五节 寿险营销员赢得保户信赖的原则之四：仁 80

第六节 寿险营销员成功的基础之一：热情 85

第七节 寿险营销员成功的基础之二：自信 92

第八节 寿险营销员成功的基础之三：勤奋 106

第九节 伟大的理想、坚定的信念 121

第十节 积极的态度、踏实的作风 128

第十一节 正确的营销观念 133

第十二节 站在客户利益的立场上推销寿险的意识 140

第十三节 优秀寿险营销员的素质 146

第二编 程序规划推销技巧 153

第一章 寻找准保户 153

第一节 寻找准保户的几个观念 153

第二节 发掘准保户的方法 159

第二章 拜访前的准备 164

第一节 收集准保户的有关资料 164

第二节 心理准备 169

第三节 制定详细的访问计划 175

第四节 设计一个最适合客户的保险计划 181

第一节 影响推销接近的心理因素 185

第三章 接近 185

第二节 约见 191

第三节 第一印象在接近中的作用 197

第四节 强烈、良好的第一印象的心理效应 201

第五节 仪表在接近中的作用 208

第六节 塑造外表美的原则 213

第七节 聊天的艺术 221

第八节 倾听 233

第九节 赞美 243

第四章 面谈 250

第一节 面谈的核心是激发客户对寿险的兴趣和欲望 250

第二节 面谈的原则 260

第三节 需要满足法 269

第四节 商品的效用价值与FABE技巧 273

第五节 寿险推销面谈的其它技巧 281

第五章 排除异议 286

第一节 排除异议是为了坚定客户的信念 286

第二节 对待客户异议的态度 290

第三节 实质性异议的排除 294

第四节 心理上异议的排除 300

第五节 真实异议的排除 305

第六节 虚假异议的排除 310

第一节 成交的条件和成交失败的原因 314

第六章 成交 314

第二节 成交策略 319

第三节 跟进策略 324

第四节 影响推销成功的种种弊病 331

第七章 保险推销谈判技巧 336

第一节 轻松引入法 336

第二节 顺水推舟法 339

第三节 转换话题法 342

第四节 发问引出法 347

第五节 间接取悦法 351

第六节 倾听法 353

第七节 引例法 358

第八节 需要满足法 361

第九节 沉默法 366

第十节 协同推销法 370

第十一节 名人权威法 372

第十二节 相似法 375

第十三节 以理服人法 380

第十四节 避逆取顺法 383

第十五节 迈进门槛法 389

第十六节 激将法 391

第十七节 比喻法 393

第十八节 拜师学艺法 396

第一部分 对以无能力承担保费为由而拒购保险的客户的应对 399

附录一 面对拒绝的应对话术 399

第二部分 对以下必要或用不着为由而拒购保险的客户的应对 403

第三部分 对因误解而拒购保险的应对 411

第四部分 对因其它原因而拒购保险的客户的应对 418

附录二 寿险营销员自我诊断 431

第一部分 你真正了解人寿保险这一商品吗？ 431

第二部分 推销介绍是否具有吸引力？ 436

第三部分 注意倾听 439

第四部分 推销技巧 443

第五部分 时间管理 447

第六部分 你是否经常想念保户 452