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第一章 市场营销与推销 1

第一节 推销在市场营销中的位置 2

第二节 推销活动的特点 12

第三节 推销的作用 23

第二章 推销员 27

第一节 推销员的职责 28

第二节 推销员的素质 37

第三节 推销员的自我训练 41

第四节 推销礼仪 45

第三章 企业、销售政策与竞争对手 51

第一节 企业及其产品 52

第二节 企业的销售政策 59

第三节 企业的竞争对手 67

第四章 购买行为与推销活动 77

第一节 个人购买行为 78

第二节 组织购买行为 89

第三节 推销接受过程 96

第四节 推销方格理论 103

第五章 推销语言艺术 111

第一节 语言沟通原理 112

第二节 推销语言的类型及作用 116

第三节 陈述的技巧 125

第四节 提问的技巧 128

第五节 倾听的技巧 132

第六节 行为语言的识别与运用 134

第六章 寻找潜在顾客 137

第一节 寻找与评估潜在顾客的过程 138

第二节 寻找潜在顾客的方法 145

第三节 潜在顾客的评估与管理 154

第七章 规划访问过程 165

第一节 制定推销访问计划 166

第二节 约见顾客 175

第八章 接近顾客 181

第一节 接近的任务与策略 182

第二节 接近顾客的常规方法 189

第三节 接近顾客的非常规方法 200

第九章 面谈 211

第一节 面谈阶段的任务 212

第二节 面谈的基本方法 223

第十章 处理顾客异议 223

第一节 异议的类型及原因 234

第二节 处理顾客异议的基本方法 242

第十一章 促进成交 261

第一节 成交障碍与成交时机 262

第二节 成交的策略与技巧 268

第三节 成交价格 280

第十二章 管理客户关系 291

第一节 成交后的工作 292

第二节 建立良好客户关系 302

附录 推销案例精选 317