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第一部分 素养篇 2

第一章 人人都可以成为优秀的销售员 2

成为移动的百科全书 2

敏锐的感觉和精准的判断力 4

销售要玩转情商 6

外在形象是商界的通行证 9

内在品格是最好的名片 12

销售的专业主义 16

第二章 优秀的销售员都是心理学家 21

销售就是“贩卖”信赖感 21

不动声色的暗示 25

暗示动作 27

说服：把话说到对方心里 27

销售不是体力活，而是脑力活 30

销售拼的是心理 33

第三章 走向事业的成功 38

销售永不消亡，但会一日千里 38

保持良好的工作状态 40

计划你的工作，落实你的计划 43

管理好时间就是管理好未来 45

创新精神与业务能力 47

乐观的心态和良好的品质 52

第二部分 技能篇 58

第四章 销售的通用方法 58

销售前期：接近客户 58

销售中期：演示产品 62

销售后期：完成签单 65

销售过程中应该注意的一些问题 66

一些实用的销售技巧 73

《销售指导》举例 74

第五章 销售前期：接近客户——以收银机公司为例 78

找准目标客户 78

会面中的注意事项 82

会面中的实用话术 87

第六章 销售中期：演示产品——以收银机公司为例 93

熟知产品信息 93

了解并尊重你的客户 95

演示要面面俱到 98

演示要伴随着说服 99

第七章 销售后期：完成签单——以收银机公司为例 102

签单前的准备工作 102

签单时的注意事项 104

学会适时结束 108

在客户后面“推一把” 112

第三部分 团队篇 118

第八章 旅行销售员的机遇与挑战 118

旅行销售员的前世今生 118

英国旅行销售员的挑战 121

美国旅行销售员的现状 127

第九章 组建销售团队 133

销售团队的创建 133

销售团队的激励 138

销售团队的培训 140

销售团队的监督 143

建立客户档案 145

维护潜在客户记录系统 148

第十章 培训代理商——以出版公司为例 154

第一讲：关于销售 154

第二讲：关于职业 157

第三讲：关于成功 160

第十一章 销售代理权——以出版公司为例 164

关于总代理的工作指导 165

如何回应各种拒绝 170

成为总代理的准备工作 175

第四部分 渠道篇 180

第十二章 了解销售的上游环节 180

熟知生产环节 180

开拓产品市场 184

间接分销渠道的经营 187

直接分销渠道的运营 189

第十三章 批发销售和零售销售的原则与技巧 193

批发销售员的可贵品质 193

批发销售员的成功经验（一） 196

批发销售员的成功经验（二） 199

批发销售员的日常工作 203

零售销售员的成功经验 207

零售销售员的注意事项 209

第十四章 服务销售的实践指南——以广告销售为例 212

体现专业精神 212

了解行业历史 217

陈述解决方案 219

介绍服务项目 221

第十五章 服务销售的话术技巧——以广告销售为例 225

如何应对各种拒绝（一） 225

如何应对各种拒绝（二） 230

确保沟通是清晰而有效的 234

不仅要成交，而且要讲解透彻 236

引导和控制谈话走向 238

其他常见情境的应对话术 240