电话销售与成交技巧pdf电子书版本下载

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第一章 做足九个步骤，就可以拿起电话 2

多角度收集客户的资料 2

给重要的电话号码分类 7

牢记对方的名字 10

电话之前，资料先行 13

电话沟通要有目标 14

练习打电话时的声调 17

掌握产品的介绍信息 20

准备赢得一切 22

拟好备忘录 25

第二章 精彩开场白，让客户过耳不忘 30

用NLP模式迅速增加亲和力 30

提供价值是最好的吸引力法则 33

用最简洁的话把情况介绍清楚 38

找个“中介”搭建信任的“桥梁” 40

设置有把握的开场白 46

借借其他企业的东风 49

第三章 首次连线，第一次就粘住新客户 52

念错对方公司名号是件失礼的事 52

被对方接纳是个循序渐进的过程 54

说话要讲究火候和分寸 56

从激活客户的兴趣点入手 58

通过问题把握交谈节奏 60

敲定下一次拜访的机会 63

第四章 电话约访：给对方无法拒绝的理由 68

富有创意的语言激发客户谈下去 68

利用“台阶”取得通话的控制权 72

约定拜访时间，争取说服机会 75

打消客户推脱的理由 79

会做点“局”，顺利约谈 81

提出建设性方案 85

难以拒绝的几句话 87

第五章 产品介绍：推销的不是代码是功效 92

让专业术语见鬼去吧 92

销售的诱因：好处，好处，好处 93

百试百灵的产品介绍：FAB原则 97

永远把客户放在谈话靶心 100

一流的产品销售卖的是“点” 103

牢牢把握住价值进行解说 106

给客户的选择不宜过多 110

第六章 电话跟进与接听：把握好送上门的机会 116

提升客户谈话的价值感受和体验 116

客户沉默时，请别走开 119

记住，不要偏离谈话重心 121

发掘真实意图，巧妙作出回应 124

没有解不开的心结 127

绝不敷衍任何一个电话 130

转接电话要问清联系方式 133

第七章 学会报价，牢牢抓住成交的焦点 138

行家面前，真水无香 138

小聪明误人 140

客户直接问价仍需保留余地 143

双赢才能赢永久 145

真正在意才会讨价还价 147

让步不能一步到位 151

客户嫌贵时打个价格差 153

第八章 化解异议，电话线两端论英雄 158

消除客户心中的疑云 158

让“反对问题”成为卖点 162

把竞争对手比下去 165

让步是要有原则的 166

让对方先开口亮牌 169

如何应对模棱两可的情况 172

适度松手是为了更好地拥有 173

第九章 成交有术，拿下最难办的客户 178

理性思考的客户应同意他们的观点 178

对反复无常型客户应趁热打铁 180

对吹毛求疵型客户应采取迂回战术 183

对个性稳重的客户应小心谨慎 184

对果断型的客户要善用诱导法 186

对态度冷淡的客户要用情感去感化 188

对挑剔的客户要用故事赢得认可 191

第十章 服务至上，培养你的回头客 196

承诺既出，驷马难追 196

把老客户变成你的助理销售员 198

该打售后跟踪电话时别糊弄 201

回访是成本最低的新一轮销售 204

产品出现问题，不要推脱责任 207

补救的最佳时间是24小时 208

商机藏于客户的投诉中 211