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概论　 1

第1章　谈判准备 7

1.1　了解谈判对方 8

工具　对方资料调查表 12

案例讨论　仔细缜密的笔记本 12

1.2　制定详细的谈判方案 14

工具　制定谈判计划应考虑的因素 16

案例讨论　利用替代方案转败为胜 20

1.3　组织谈判团队 21

工具　组织谈判团队的8项策略 25

案例讨论　大单错失的惋惜 25

1.4　准备谈判工具 27

工具　谈判准备事项检查表 31

案例讨论　小工具大作用 32

本章小结 33

第2章　谈判沟通 34

2.1　破题的8种手段 35

工具 不同类型的谈判者及其对策 39

案例讨论　松下幸之助在寒暄中失去先机 40

2.2　提问的3个注意 41

工具　常见的提问方式及其应用 45

案例讨论　巧妙提问，促进成交 46

2.3　反馈的3个绝招 47

工具　异议来源的表现与应对方法 52

案例讨论 简单的问答谈判 54

本章小结 55

第3章　谈判布局　 56

3.1　开局抢占优势 57

工具　谈判开局的6要6不要 67

案例讨论　精明的日本人 68

3.2　中盘做好角力 69

工具　虚设把关者策略的应对方式 71

案例讨论　山东厂商欲擒故纵 75

3.3　收盘巧妙缔结 76

工具　谈判布局检测表 82

案例讨论　白纸黑字显真功 83

本章小结 84

第4章 价格谈判　 85

4.1　价格谈判有章可循 86

工具　让步常用模式 87

案例讨论　拆分总价作用明显 92

4.2　巧用报价、询价、还价策略 94

工具　询价及答复文件举例 100

案例讨论　一次巧妙的订单谈判 103

4.3　摸清价格筹码的门道 104

工具　价格筹码使用的误区及其注意事项 107

案例讨论　精明画商巧用谈判筹码 108

本章小结 109

第5章　谈判控制　 110

5.1　设计谈判方向 111

工具　成交条件的控制内容 115

案例讨论　引导方向局势大变 115

5.2　掌握谈判节奏 117

工具　休息策略的运用时机与举例 121

案例讨论　有备而来应对休息策略 124

5.3　应对谈判绝境 125

工具 引发成交绝境的因素及对策 127

案例讨论　避重就轻走出困境 131

5.4　谈判风格与应对策略 132

工具　谈判风格类型及其对策 133

案例讨论　多重角色逐个击破 136

本章小结 137

第6章 达成交易　 138

6.1 主动成交 139

工具　成交的细节及其举例 144

案例讨论　顺水推舟促成交易 146

6.2　签约的原则和要诀 148

工具　单赢型谈判和双赢型谈判的对比 148

案例讨论　双赢原则下主动热情签约 152

6.3　成交风险的种类和防范 153

工具　履行合同注意事项 156

案例讨论　照章办事及时逃离风险 157

本章小结 158

后记 159

参考文献　 161