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第1章 认知商务谈判 1

1.1说说商务谈判 2

1.2商务谈判的四大要素 5

1.3商务谈判的具体特征 7

1.4商务谈判的基本方式 8

1.5多变的商务谈判内容 11

1.6复杂的商务谈判内容 17

1.7商务谈判中的制胜原则 19

1.8商务谈判的“三大”价值评价标准 23

1.9商务谈判的“五个”作用 25

【本章回顾】 26

【实战演练1】 26

第2章 商务谈判的高效管理 28

2.1谈判人员的最佳数量 29

2.2谈判人员需具备的基本素质 29

2.3谈判人员的组成及分工 33

2.4如何选拔优秀的谈判人员 36

2.5商务谈判的信息调查方法 38

2.6实施信息调查 40

2.7关注谈判对手值得关注的信息 42

2.8了解己方实力 46

2.9开展商务谈判各个阶段的管理工作 46

2.10实施行之有效的商务谈判策略 53

【本章回顾】 58

【实战演练2】 59

第3章 商务谈判“四步”曲 62

3.1谈判流程第一步——开局 63

3.2谈判流程第二步——报价 76

3.3谈判流程第三步——磋商 84

3.4谈判流程第四步——结束 100

【本章回顾】 104

【实战演练3】 104

第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 108

4.1谈判语言的魅力 109

4.2有效倾听 116

4.3耐心询问 118

4.4陈述得体 120

4.5对答如流 122

4.6能言善辩 124

4.7头语能表意 125

4.8眼睛会说话 126

4.9眉毛会传情 127

4.10嘴部动作有深意 127

4.11上肢语较多变 127

4.12下肢语须留意 130

4.13腰腹语极丰富 131

4.14其他姿势语须了解 131

【本章回顾】 133

【实战演练4】 133

第5章 详解国际商务谈判 134

5.1内外谈判必有别 135

5.2美国商人的谈判风格 140

5.3加拿大商人的谈判风格 143

5.4英国商人的谈判风格 144

5.5德国商人的谈判风格 144

5.6法国商人的谈判风格 145

5.7俄罗斯商人的谈判风格 146

5.8日本商人的谈判风格 147

5.9韩国商人的谈判风格 149

5.10东南亚商人的谈判风格 150

【本章回顾】 151

【实战演练5】 151

第6章 解密商务沟通 153

6.1认知商务沟通 154

6.2构建商务沟通的模型 160

6.3语言沟通传递信息 162

6.4非语言沟通表达情意 164

6.5剖析商务沟通障碍 168

6.6商务沟通成功要领 172

【本章回顾】 174

【实战演练6】 174

【实战演练】答案 177

附录 176

参考文献 179