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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的职能和原则 9

第三节 商务谈判的评价和类型 13

第二章 谈判理论及其发展 21

第一节 谈判理论的历史发展 21

第二节 主要谈判理论简介 24

第三节 商务谈判的基本方法 30

第三章 谈判的过程 39

第一节 商务谈判的模式 39

第二节 准备阶段 40

第三节 开局阶段 52

第四节 实质阶段 58

第五节 协议阶段 63

第四章 谈判中的礼仪 68

第一节 谈判的正式场合礼仪 68

第二节 谈判过程中的礼仪 75

第三节 谈判的非正式场合礼仪 84

第四节 国际商务谈判礼仪 88

第五章 谈判心理和人际关系 93

第一节 谈判的心理需要 93

第二节 谈判人员的心理行为和心理素质 100

第三节 谈判信息的心理沟通 108

第四节 谈判的说服与心理和谐 111

第五节 谈判中人际关系的理性认识 115

第六章 谈判中的法律运用 119

第一节 法律在谈判中的地位和作用 119

第二节 谈判中的法律原则和依据 123

第三节 谈判协议和修改的法律依据 127

第七章 商务谈判中的伦理道德 136

第一节 商务谈判的伦理与道德 136

第二节 商务谈判伦理与法律 139

第三节 商务谈判伦理确立的过程 143

第四节 商务谈判伦理运用与处理 147

第八章 谈判策略 153

第一节 谈判的九战四十五策 153

第二节 谈判策略的选择与运用 173

第九章 谈判技巧 178

第一节 讨价还价技巧 178

第二节 妥协让步技巧 183

第三节 规避风险技巧 187

第四节 突破僵局技巧 190

第十章 谈判的逻辑艺术 196

第一节 谈判中的逻辑问题 196

第二节 谈判中的逻辑方法及其意义 202

第三节 签订合同中的逻辑技巧 206

第十一章 谈判的语言艺术 212

第一节 谈判中的语言类型及其艺术的要求 212

第二节 谈判中有声语言的具体运用 216

第三节 谈判中无声语言的具体运用 227

第十二章 世界各国的谈判风格 232

第一节 谈判中的文化差异 232

第二节 世界各地商人的谈判风格 237

参考文献 252