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第一章 谈判双方会面 1

1.电话约定会面 3

2.自我介绍 14

3.客气寒暄 27

4.起始谈判 36

第二章 一般商务谈判 43

1.陈述自己的意见或感想 45

2.询问对方的意见或意愿 54

3.提议 60

4.交涉 65

第三章 专业商务谈判 73

1.与销售有关的谈判 75

2.与代理有关的谈判 84

3.与合资有关的谈判 98

4.与招标和投标有关的谈判 109

5.与定货和采购有关的谈判 116

6.与货运和包装有关的谈判 126

7.与付款有关的谈判 138

8.与索赔有关的谈判 147

9.与保险有关的谈判 154

10.与合同有关的谈判 161

11.与质量数量有关的谈判 168

12.与佣金有关的谈判 174

13.与技术转让有关的谈判 179

14.与价格有关的谈判 186

第四章 结束谈判 195

1.中途休息 197

2.改变话题 200

3.陈述结果或结论 206

4.道别 210