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第壹部分 导论 1

第一章 冲突解决与谈判 1

第一节 名词与定义 4

一、谈判情境 4

二、谈判模式和协商模式 7

三、策略和战术 10

第二节 研究目的 12

第贰部分 谈判模式 17

第二章 谈判研究沿革 17

第一节 基本假设 18

一、完全冲突赛局 18

二、固定大饼迷思 19

三、最大化私利 19

第二节 核心理论 21

一、Nash的谈判理论 21

二、Walton和McKersie的分配性谈判模式 26

第三节 模式特色 29

一、单一目标性 30

二、策略性行动 31

第三章 谈判研究之贡献 35

第一节 谈判评估阶段 36

一、底线 37

二、谈判情报搜集 40

第二节 谈判进行阶段 41

一、开价 42

二、让步 44

三、锁住立场 48

第三节 谈判结束阶段 52

一、稀有效应策略 53

二、锁死立场策略 55

三、均分差价策略 56

第四章 谈判研究限制 59

第一节 模式适用性 60

一、排除双赢可能性 60

二、忽略情境变数 63

第二节 道德与谈判策略 66

第三节 模式效用 71

一、谈判僵局 72

二、反制策略 76

第参部分 协商模式 83

第五章 协商研究沿革 83

第一节 基本假设 86

一、完全统合赛局 86

二、资源扩充论 86

三、最大化整体利益 87

第二节 核心理论 88

一、Walton和McKersie的整合性谈判模式 89

二、Fisher和Ury的原则协商法 91

三、Zartman和Berman的多阶段协商模式 95

第三节 模式特色 99

一、求同存异 99

二、寻求整合性协议 101

第六章 协商研究贡献 105

第一节 协商评估阶段 106

一、创造协商契机 106

二、建立互信 108

三、认知偏见 110

第二节 协商进行阶段 114

一、利益分析 114

二、创造整合性提议 117

第三节 协商结束阶段 125

一、规范优势 126

二、后解决方案 127

第七章 协商研究限制 129

第一节 模式可行性 130

一、协商能力差距 131

二、标准差异 132

第二节 模式概念界定 134

一、立场谈判、锁住立场或立场放话 134

二、立场或利益 135

第三节 模式效用 137

一、争议、立场或利益 137

二、协商优势不对称 140

第肆部分 协谈模式 147

第八章 混合模式研究沿革 147

第一节 分离模式研究限制 149

第二节 替代性模式 155

一、阶段模式 157

二、互赖模式 160

第三节 未来研究方向 163

一、整合性分析架构 164

二、明确策略型态 166

第九章 协谈模式之建构 169

第一节 竞合共生关系 171

一、困局 171

二、辩证 176

三、对话 179

第二节 协谈性矛盾关系 183

一、协谈 184

二、外部矛盾和内部矛盾 185

第三节 竞合管理策略原则 192

一、Walton和McKersie论点 193

二、Lax和Sebenius论点 196

三、Walton／Cutcher-Gershenfeld／McKersie论点 199

四、其他论点 201

第十章 讨论和建议 203

第一节 协谈模式分析架构 206

一、基本假设 207

二、矛盾管理策略 209

三、矛盾类型和管理策略之对应关系 216

第二节 协谈模式之优点 221

一、理论性意涵 222

二、应用性意涵 228

第三节 协谈模式之限制 230

参考文献 235