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Introduction to this book 1 1

Part One:Phases 2

Phases of negotiation 5 2

Preparation 7 3

Establishing rapport 28 4

Discussion:starting the negotiation 35 5

Proposals 47 6

Bargaining 58 7

Reaching settlement 68 8

Questions and answers 79 9

Part Two:Approach 10

Approaches to the negotiation 91 10

Body language 95 11

Rapport 101 12

Culture 107 13

Diplomatic language 118 14

Handling problems 127 15

Part Three:Evaluation 16

Preparing for a negotiation 137 16

Cross-cultural checklist 144 17

Evaluating your performance 149 18