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第一章　商务谈判概述 1

本章学习目的 1

第一节　商务谈判的含义 2

第二节　商务谈判的发展及功能 5

第三节　商务谈判的类型与内容 9

第四节　商务谈判的程序与模式 13

第五节　商务谈判学的研究内容与方法 20

本章小结 23

本章思考题 24

案例 24

第二章　商务谈判理念 25

本章学习目的 25

第一节　商务谈判的理论基础 26

第二节　商务谈判的基本理念 34

第三节　商务谈判的基本原则 43

本章小结 48

本章思考题 48

案例 49

第三章　商务谈判战略规划 51

本章学习目的 51

第一节　商务谈判调研 52

第二节　商务谈判战略 61

第三节　商务谈判计划 72

本章小结 88

本章思考题 88

案例 89

第四章　开局谈判 91

本章学习目的 91

第一节 开局谈判及其影响因素 92

第二节　开局谈判的主要内容 96

第三节 开局谈判策略及基本要求 105

本章小结 115

本章思考题 116

案例 116

第五章　磋商谈判 120

本章学习目的 120

第一节　报价与价格解释 121

第二节　价格评论与讨价还价 129

第三节　让步与拒绝策略 135

第四节　僵局及其化解策略 145

本章小结 151

本章思考题 151

案例 151

第六章　签约与履约谈判 155

本章学习目的 155

第一节　签约谈判的策略 156

第二节　履约谈判的策略 172

第三节　索赔谈判的策略 179

本章小结 187

本章思考题 188

案例 188

第七章　商务谈判心理 192

本章学习目的 192

第一节　影响商务谈判的心理因素 193

第二节　商务谈判的心理素质与状态 208

第三节　商务谈判的心理策略 214

本章小结 216

本章思考题 217

案例 217

第八章　商务谈判沟通 219

本章学习目的 219

第一节　商务谈判沟通基本原理 220

第二节　商务谈判沟通的方式 227

第三节　商务谈判沟通策略与技巧 235

本章小结 245

本章思考题 246

案例 246

第九章　商务谈判礼仪 248

本章学习目的 248

第一节　商务谈判礼仪概述 249

第二节　正式谈判礼仪 257

第三节　辅助谈判礼仪 267

本章小结 274

本章思考题 275

案例 275

第十章 跨文化商务谈判 276

本章学习目的 276

第一节　跨文化商务谈判概述 277

第二节　跨文化商务谈判策略 288

本章小结 293

本章思考题 293

案例 294

主要参考文献 296