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第1章 了解大卖场内部的谈判知识 1

1.1 大卖场商品部功能介绍 1

1.2 大卖场采购部的组织架构与职责 3

1.3 采购和采购主管的工作职责 5

1.4 采购谈判的核心工作之供应商管理 7

1.5 采购谈判的基础工作之价格市调 10

1.6 大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略 13

1.7 大卖场年度合同谈判的价格策略 15

1.8 大卖场商品的价格结构 24

1.9 大卖场商品的定价原则 27

1.10 商品的生命周期及特征 29

1.11 商品条码的基本常识 31

1.12 影响消费者购买的因素 34

1.13 大卖场商品采购的法律问题 36

第2章 业务人员谈判心态 40

2.1 打造自己的“专家”地位 40

2.2 如何在弱势条件下争取谈判的主动权 43

2.3 别让肢体泄露了你的秘密 47

2.4 谈判中的拒绝技巧 50

2.5 解读谈判中拒绝的潜台词 53

2.6 如何利用对方的利益预期达成谈判目的 56

2.7 良好的心理暗示给谈判加分 58

2.8 谈判中的底气从哪里来 61

2.9 功夫自在功夫外 64

2.10 谈判的本质就是求同存异 67

2.11 以游戏心态看待零供谈判 69

第3章 业务人员谈判计策 73

3.1 谈判中如何以弱制强 73

3.2 如何通过沉默给对方施压 76

3.3 如何利用受权有限来粉碎对方的企图 78

3.4 如何在谈判中转移对方的利益焦点 81

3.5 如何在谈判中抓住采购的弱点 84

3.6 如何在谈判中为自己造势 87

3.7 如何巧妙化解谈判中的危机 89

3.8 如何避开谈判中的“暗礁” 91

3.9 如何通过扰乱对方谈判思路来赢得主动权 94

3.10 如何巧借第三方给对方施压 97

3.11 如何与大卖场采购套牢关系 99

3.12 如何在谈判中隐蔽自己的主要意图 102

3.13 如何在谈判中抓住主要矛盾 104

第4章 业务人员谈判礼仪 107

4.1 谈判着装礼仪 107

4.2 谈判时间的选择 110

4.3 业务员谈判应随身携带哪些物品 112

4.4 谈判准备阶段礼仪 115

4.5 谈判初期礼仪 118

4.6 谈判中期礼仪 119

4.7 谈判中的握手礼仪 121

4.8 谈判签约礼仪 123

4.9 读懂谈判的暗语 125

第5章 谈判操作技巧 129

5.1 如何在谈判中有效降低对方的谈判预期 129

5.2 谈判中的报价技巧 132

5.3 如何把握促销谈判的“火候” 135

5.4 如何与采购谈判促销位的调换 137

5.5 如何对抗大卖场的霸王条款 139

5.6 为什么采购总喜欢问一些与谈判无关的话题 142

5.7 当采购在谈判中表现得冷漠怎么办 143

5.8 谈判中采购装傻怎么办 146

谈判Q＆A 149