步步为赢 汽车销售顾问职业化训练pdf电子书版本下载

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汽车销售业绩提升的解决之道 1

第一章 卖车功夫在车外 1

塑造汽车销售顾问职业形象 3

主动拓展人脉，开发潜在客户 8

将80％的精力花在20％的客户上 11

随时随地创造销售机会 15

给客户持续的关爱 18

将自己激励成超人 22

第二章 初次接待客户 27

迎接客户进店 29

递送名片与自我介绍 32

不同类型客户的心理特点与接待技巧 35

设计吸引客户的开场白 38

超级赞美不露痕迹 41

自然而然地主导并控制话题 45

恭送客户离店 50

第三章 车辆展示与介绍 53

引导客户主动说出自己的需求 55

汽车的静态展示 60

“FAB”利益介绍法 64

六方位绕车介绍法 67

横向比较——强化自身，弱化对手 78

车辆展示的构图法 82

车辆展示中需要注意的问题 85

第四章 客户联络与跟进 89

让客户留下自己的资料 91

客户跟进的流程 95

对客户的资料归档整理 97

客户跟进方式与策略 99

成功跟进所要达成的目标 102

客户离开一周后的回访电话 105

“AIDA”电话沟通技巧 112

第五章 试乘试驾体验 115

试乘试驾前准备 117

试乘试驾流程 119

销售顾问主导的试乘试驾体验 121

引导客户的积极体验 124

试乘试驾的结束 128

第六章 嫌车才是买车人 131

是什么引起客户异议——不专业 133

汽车销售中的常见异议 138

无需澄清的异议 142

解除客户异议的万能公式 146

妥善处理客户异议的九种方法 148

价格异议的处理 156

第七章 促成签单 163

是什么阻碍交易的达成 165

捕捉促成交易的信号 168

主动对客户说：“我们成交吧！” 173

三招战胜客户最后的犹豫 176

经典汽车销售成交方法 180

签订汽车销售合同 187

避免客户成交后的后悔 190

第八章 汽车售后服务 193

及时的交车服务 195

交车的流程 197

让客户满意的售后服务 207

妥善化解客户的不满和投诉 212

要求客户为自己引荐 217