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前言 1

感谢 1

1.谈判--一项日常性活动 1

一个成功的谈判者应该具备什么素质？ 3

谈判过程 5

构筑快速反应机制 7

学会独立思考 11

学会成为一个成功的谈判者 14

2.积极的思维方法 15

解决问题与解决问题的方法之间的差异 17

为什么说解决问题的方法很重要？ 19

三种不同的谈判结果 21

争取赢-赢的谈判结局 23

赢-赢的谈判方法会成为现实的方法吗？ 31

输-输的结局 32

同顽固地坚持赢-输或输-输谈判立场的人谈判 35

3.做好独立思考的准备 43

独立思考的基础 45

决定希望的结果的四个步骤 47

知道自己需要优先考虑的事 52

理想的、现实的和后退的状况 55

讨价还价的活动范围 58

认真考虑对方的需要 62

4.充分利用手中的权力 67

权力意识 69

权力的来源 71

感到更自信--信心的来源 83

权力问题调查表 89

5.有效地陈述自己的条件 95

言谈举止给人以充满自信的印象 96

成功的着装 98

运用稳健性的谈判方法 101

营造和睦的谈判氛围 109

6.快速反应技巧和策略 115

使谈判按照你的意图开始 117

花一点时间思考问题 120

提问的妙用 121

制造影响 122

谈判高手运用的策略 125

评估让步 136

7.讨价还价的要点 145

发出和接收信号 146

描述事情发展的可能前景 150

交换 152

一揽子解决 157

8.策略、谋略和威胁 163

策略 165

谋略 174

威胁 177

9.听：获得总体情况 187

为什么在谈判中听很重要？ 188

全神贯注地听别人说话 192

10.提出中肯的问题 207

为什么提问是关键性的？ 209

最基本的提问技术 213

缺乏常规性的提问技术 217

在谈判中创造性地运用提问技术 224

避免问题的提问技术 228

采用提问的方式进行谈话 229

对冲突反应的提问技术 230

11.思维：建立快速反应机制 233

创造性和分析性思维 234

更有创造性的思维方法 248

去掉自己一生的习惯 258

12.应付意外情况 263

害怕意外情况 264

意外的反对意见 267

意外的建议或观点 268

意外的合作 276

意外的谈判局势 280

13.打破僵持 287

第一反应 290

评估 293

创造性地向前进的方法 301

14.处理冲突 315

组织(企业)内部发生冲突的原因 317

建设性冲突 319

破坏性冲突 324

围绕冲突谈判 331

同以前与你发生过争执的伙伴谈判 333

15.总是一帆风顺 337

最大限度地增长你的知识 338

充分做好实践练习的准备 346

谈判中独立思考的关键因素 349